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導讀：從五個(gè)層面來(lái)看創(chuàng )業(yè)成功必備的條件。
1、創(chuàng )始人的精神品質(zhì)
真正做一個(gè)成功的大企業(yè)，創(chuàng )始人身上最需要什么精神品質(zhì)？
第一個(gè)，你必須想得非常清楚，你生命的終極目的是什么。最后創(chuàng )業(yè)勝出的人，全對這個(gè)問(wèn)題有非常明確的回答。不是為了錢(qián)，他要獲得人生另一個(gè)最重要的東西——一張人生取之不盡、用之不竭的信用卡。
2007年我和小平（徐小平）第一次做天使投資的時(shí)候，投了世紀佳緣。世紀佳緣是小龍女做的一個(gè)婚戀網(wǎng)站。從投資角度來(lái)說(shuō)，我們當時(shí)也不應該投，因為小龍女一直融不到錢(qián)，一到資本面前，她就無(wú)話(huà)可說(shuō)，既陳述不清楚她怎么賺錢(qián)，也沒(méi)有展現出一個(gè)領(lǐng)袖應該展示的勢如破竹的魅力。當時(shí)國內有幾家婚戀網(wǎng)站已經(jīng)跑到他們前面了，因為他們至少先于小龍女半年融到了一千萬(wàn)到兩千萬(wàn)美金不等的資金。小龍女跑出來(lái)的概率已經(jīng)不大了。
我們和小龍女一起喝了三四個(gè)小時(shí)咖啡，沒(méi)有聽(tīng)到任何賺錢(qián)的主意。但是我當時(shí)跟小平說(shuō)，我說(shuō)從她身上看到了俞敏洪的影子，女版的老俞，吃苦、耐勞、堅韌，像駱駝一樣。
其中還有一個(gè)細節，讓我和小平認為非投她不可。小龍女告訴我們，2003年，她做家教，每個(gè)月攢下幾百塊錢(qián)。她要買(mǎi)服務(wù)器，要上萬(wàn)塊錢(qián)。她跟一個(gè)叫漁夫的網(wǎng)民借錢(qián)，漁夫這個(gè)人在杭州開(kāi)一個(gè)軟件公司，每年賺幾十萬(wàn)塊錢(qián)，漁夫說(shuō)你需要多少錢(qián)，小龍女說(shuō)，如果可能想多借一點(diǎn)，連生活費帶服務(wù)器，一共借八萬(wàn)塊錢(qián)。2003年，八萬(wàn)也不算小數字，但是對漁夫來(lái)講無(wú)所謂。漁夫說(shuō)你告訴我銀行卡。第二天，果真八萬(wàn)塊錢(qián)匯到了小龍女的賬戶(hù)上。后來(lái)漁夫就把這個(gè)事兒忘了。
到2007年開(kāi)始融資，小龍女一直跟我們講一個(gè)原則，如果沒(méi)有當年的八萬(wàn)塊錢(qián)，我沒(méi)有今天。所以你們要想投我，你們必須同意，把八萬(wàn)塊錢(qián)折算成股份。后來(lái)，我們當然被這種故事打動(dòng)了，當然同意了。漁夫的八萬(wàn)塊錢(qián)變成了世紀佳緣原始股。
2011年5月11號光棍節，世紀佳緣上市敲鐘，小龍女在網(wǎng)上搜尋漁夫這個(gè)人，結果發(fā)現這個(gè)人仍然在網(wǎng)上，仍然每年賺幾十萬(wàn)塊錢(qián)，非常愜意地保持勻速地發(fā)展。小龍女說(shuō)，你記不記得2003年，你在網(wǎng)上借給一個(gè)網(wǎng)名小龍女的人八萬(wàn)塊錢(qián)？漁夫說(shuō)，沒(méi)事兒，當時(shí)八萬(wàn)塊錢(qián)就想送給你的。
小龍女說(shuō)，我今天通知你，5月11號我經(jīng)營(yíng)的公司將在納斯達克成為中國婚戀網(wǎng)第一股上市，我邀請你作為敲鐘的嘉賓，順便還給你當年借給我的八萬(wàn)塊錢(qián)。如果按照IPO的價(jià)錢(qián)，你這八萬(wàn)塊錢(qián)已經(jīng)成長(cháng)了一千倍。也就是說(shuō)，八萬(wàn)塊錢(qián)，到2011年5月11號，世紀佳緣的IPO價(jià)，就變成了八千萬(wàn)。
確實(shí)像阿甘正傳一樣的神話(huà)。當我們跟中影韓三平他們談的時(shí)候，他們要拍成電影，覺(jué)得中國還有這樣的愚蠢的事情發(fā)生。這種愚蠢真正是巨大的智慧。真正得天下的人，創(chuàng )業(yè)精神一個(gè)最大的基因是什么？是騙錢(qián)嗎，是哄資本嗎，是哄市場(chǎng)嗎，玩腦殘粉嗎？NO，首先是自己的良知。這兩個(gè)人獲得的不是一摞金錢(qián)，他們拿的是人生的信用卡。
哪怕小龍女投資失敗了，她再想創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，所有的投資人都會(huì )在第一時(shí)間，甚至在夢(mèng)中都會(huì )答應給她錢(qián)的。因為這種人生信用卡一旦獲得，作為引領(lǐng)者的第一塊基因就具備了。
第二，分享你的夢(mèng)想，讓大家一起跟你實(shí)現這個(gè)夢(mèng)想。合伙人的精髓是什么，就是分享。當年老俞從加拿大游說(shuō)徐小平，當然小平一下就回來(lái)了，因為他待業(yè)，只要有一個(gè)工作就來(lái)了。
老俞當然非常清楚我的薪水，他作為資本家，他很知道怎么有效地控制成本，因為當年在北大我們讀的都是馬克思的著(zhù)作，我和小平讀的是《共產(chǎn)黨宣言》，他讀《資本論》，我們是撒熱血的，老俞非常懂得控制營(yíng)收。
他當時(shí)跟我說(shuō)，王強，你現在答應回來(lái)，不要跟我談什么條件，咱們就在新東方起家，咱們把自己的才智扔在這個(gè)平臺上，看看能做出來(lái)什么。你回來(lái)，別期望我給你什么待遇，第一個(gè)，我給不起。你現在和我在新東方干了一年的收入一模一樣，我不能把我的全給你。我說(shuō)這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題。在新東方歷史上，我們從來(lái)沒(méi)有和老俞花過(guò)一分鐘時(shí)間談個(gè)人待遇。
做了三年時(shí)間，1999年，新東方大了，有幾十萬(wàn)學(xué)生，就進(jìn)行了股份制改造。東方合伙人的精髓，最后怎么樣真正變成生產(chǎn)力18頁(yè)財務(wù)報表和3頁(yè)審計報表是新東方的故事。 新東方在紐交所掛牌上市的時(shí)候，我們是中國第14家企業(yè)。前面全是國字頭的，中石油、中海油、東方航空、中國移動(dòng)，全是這類(lèi)公司。
喬布斯說(shuō)做好一個(gè)企業(yè)就兩個(gè)東西，一個(gè)是STAY HUNGRY（求知若渴），一個(gè)是STAY FOOLISH（虛心若愚）。新東方愚蠢的事是什么呢？ 1999年開(kāi)始股改，變成股份制，大家覺(jué)得既然我們都是股東了，我們要跟俞敏洪一樣，擁有對這個(gè)公司全部的知情權、掌控權，當然這個(gè)掌控是按照股份有區別的，但是知情權要有一樣的權利，為了這個(gè)打了三年。
從做賬開(kāi)始。2002年，新東方全部的利潤大概也就是800萬(wàn)人民幣，我們請世界五大的德勤來(lái)做賬，德勤開(kāi)出450萬(wàn)做新東方一筆賬。老俞說(shuō)，今年做這筆賬，大家沒(méi)錢(qián)分紅了。大家說(shuō)，寧可餓著(zhù)，也要搞清楚公司究竟屬于誰(shuí)的。老俞非常郁悶，但是在這種情況下，他接受了集體的意志，同意花450萬(wàn)。幾個(gè)月以后，德勤拿出了18頁(yè)的財務(wù)報表，新東方的帳目非常簡(jiǎn)單。
德勤說(shuō)沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們這樣的企業(yè)，別說(shuō)國營(yíng)的了，私營(yíng)的更不可能，你們收入這么少，做18頁(yè)的賬要干什么。老俞非常郁悶，大家做完了以后也郁悶，今年沒(méi)錢(qián)分了。但是幸虧當時(shí)大家對物質(zhì)沒(méi)什么期待，我回來(lái)騎了三年自行車(chē)，頂多再多騎一年，怕什么。后來(lái)董事會(huì )又說(shuō)，德勤這筆賬可不可信，要審計一下，我們最后心里這塊石頭才能放下來(lái)，大家才知道我們是不是作為一個(gè)戰車(chē)往前奔。
第二年我們找到了普華永道，他說(shuō)你們千萬(wàn)別花四五百萬(wàn)做這個(gè)審計，德勤你們應該相信了。我們不相信，我們說(shuō)一定要花四五百萬(wàn)。最后，普華永道大概一個(gè)月出了三頁(yè)審計報告，說(shuō)德勤的賬沒(méi)有一個(gè)是錯的。簽了普華永道，蓋了章，我們又交了將近450萬(wàn)。
把新東方將近一年的利潤都花了，最后換來(lái)了21張紙。這21張紙大家非常珍貴，買(mǎi)了一個(gè)非常好的保險箱，讓會(huì )計趕快鎖了，人在保險箱在，這里面有大錢(qián)，里面存了800萬(wàn)人民幣。到了2004年，突然有一個(gè)咨詢(xún)公司給我們咨詢(xún)，說(shuō)新東方會(huì )很值錢(qián)。我們說(shuō)能值多少錢(qián)，他們扔出一個(gè)數字，怎么也值50個(gè)億吧，當時(shí)新東方整個(gè)市值一個(gè)億。
2004年底，美國老虎基金開(kāi)始物色中國的教育市場(chǎng)，突然發(fā)現了新東方這個(gè)非常有特色的公司。他們的投資人陳曉紅找新東方，有興趣考慮考慮將新東方作為投資中國教育界的第一個(gè)試點(diǎn)。
陳曉紅看到德勤和普華給我們做的報表，大吃一驚，說(shuō)我考察中國那么多企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)拿出這樣一個(gè)東西來(lái)。小紅當時(shí)說(shuō)，好吧，我投兩千萬(wàn)美金進(jìn)來(lái)，你給個(gè)價(jià)吧，一個(gè)禮拜以后把錢(qián)打到你們賬上。就因為這21頁(yè)審計報告，大家知道我們?yōu)榱艘粋€(gè)原則做出來(lái)了，不是為了資本市場(chǎng)，不是為了吸引投資做出來(lái)的。恰恰，它節省了半年的時(shí)間。
第三，包容。作為公司的老大，最難戒掉的一個(gè)東西就是你的自以為是。因為這個(gè)夢(mèng)想來(lái)自于你，你就覺(jué)得天底下只有你能夠完成這個(gè)夢(mèng)想，其實(shí)這是一種錯覺(jué)，甚至是幻覺(jué)。因為這個(gè)夢(mèng)想實(shí)現的層次非常復雜，它要涉及的層面太多了，任何一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品投到市場(chǎng)，要穿過(guò)全部人性的各個(gè)層面，你才能最后完成它的銷(xiāo)售，哪一環(huán)都不能少。所以這種情況下，大家思想的碰撞就成了日常的形態(tài)。你能不能有包容能力，能不能變得作為一個(gè)傾聽(tīng)者，就變成了你這個(gè)核心團隊非常重要的一個(gè)文化。
要成大事者，必須有胸懷。這個(gè)胸懷不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的。剛才談到小龍女事件，這個(gè)就是胸懷展示出來(lái)了，我們可以不擔憂(yōu)他們企業(yè)能不能做大。只要胸懷不磨滅，他們永遠會(huì )找到愿意跟他們奮斗的極優(yōu)秀的人才。
你作為一個(gè)引領(lǐng)者，要歷練你的心胸。我想用一個(gè)詩(shī)句，非常形象地來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。這是我非常喜歡的葡萄牙詩(shī)人佩索拉的詩(shī)，我的心只比宇宙大一點(diǎn)點(diǎn)。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，如果你想征服一個(gè)人，其實(shí)最簡(jiǎn)單的一個(gè)方法論就是，你的胸懷只比他的大一點(diǎn)點(diǎn)，你容得下他，心胸只需要大一點(diǎn)點(diǎn)。
比方他就看到十塊錢(qián)，你只要看到11塊錢(qián)就可以了，我再給你一塊錢(qián)，你就拿下他了。當然金錢(qián)還是太簡(jiǎn)單的描述，任何東西，只要你的胸懷稍微比他寬一點(diǎn)點(diǎn)。你要想拿到這個(gè)市場(chǎng)，你的視野和胸懷只比這個(gè)市場(chǎng)大一點(diǎn)點(diǎn)，你一定拿這個(gè)市場(chǎng)，你要拿下中國，你的心胸要比中國大一點(diǎn)點(diǎn)。你要拿下世界，你的心胸要比世界大一點(diǎn)點(diǎn)。
2、團隊建設
因為我們很多投資都集中在天使輪，接下來(lái)我打算從天使投資的角度談一下團隊建設。對天使階段，我認為必須滿(mǎn)足三個(gè)條件：
團隊搭建基本到位。
股權結構非常合理。
團隊的核心成員對將要進(jìn)入的領(lǐng)域確實(shí)是有真知的。
因為在天使階段，很多商業(yè)模式并不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出來(lái)還沒(méi)有把握。所以，最主要的事情是要有一個(gè)非常完整的團隊。
首先，你要有能力召集你的團隊。創(chuàng )業(yè)者基本上都是白手起家的，你的這個(gè)夢(mèng)想能不能點(diǎn)燃自己周?chē)娜?，這是驗證你能不能成功的第一步。如果連最親近的人都沒(méi)有辦法被你煽動(dòng)起來(lái)，那可能說(shuō)明你夢(mèng)想的含金量太低了。
當你的夢(mèng)想點(diǎn)燃了周?chē)说臅r(shí)候，你還要讓他們和你一樣相信這個(gè)夢(mèng)想，只有如此一個(gè)真正的團隊才會(huì )誕生。只有這樣，大家才覺(jué)得，你雖然是大股東，我雖然只擁有一股，但是我仍然是公司的主人。因此，我全部的才華、心血、努力愿意傾全力為這個(gè)公司貢獻。做到這一點(diǎn)，才能產(chǎn)生一加一大于二的效果。
另外一件重要的事情是，原初的股權設定一定要合理。比如說(shuō)你是不是一個(gè)獨大了，老大拿了90%，剩下的人只能分10%。在這種情況下，顯然其他人的動(dòng)力是不足的，同時(shí)你這樣也是很難說(shuō)服投資人的。要做到凝聚這批人，你要有一個(gè)相對合理的股權配制。當然，公司內部一定不要平均分配，一旦平均分配就很難確定這個(gè)團隊有老大，誰(shuí)來(lái)負主要的責任。
最后，作為團隊的核心成員對于將要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域確實(shí)是有真知的。這就是說(shuō)你們不要光想，如果只是覺(jué)得這是市場(chǎng)上很熱的領(lǐng)域，我要進(jìn)去，這樣可不行。
天使階段你并不需要展示你未來(lái)宏觀(guān)的設想有多么偉大，更不要展示什么幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。相反，你要多強調團隊和做這個(gè)事情本身的意義。
延伸一點(diǎn)，到了ABC輪，你必須要向投資人展示的是這個(gè)團隊的執行力是非常強的。執行力體現在數據上。如果你能在一定時(shí)間內達到甚至超額完成預定的目標，這就證明了團隊各個(gè)成員是理解了公司要做的事情，并且大家的執行力非常強。這對于A(yíng)BC輪的投資人而言，這會(huì )是他們非?？粗氐囊稽c(diǎn)。
3、用戶(hù)需求
我之前看清華有個(gè)一分鐘的創(chuàng )意大賽，其中有一位同學(xué)的項目是洗眼鏡的機器，從技術(shù)上來(lái)看效果確實(shí)很好，但單價(jià)賣(mài)到2000元。不客氣地說(shuō)，這是一個(gè)不靠譜的需求。再例如可視電話(huà)，但事實(shí)上很多人在打電話(huà)的時(shí)候并不希望讓人看到，因此這也是一個(gè)偽需求。
所以，作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者具備驗證真偽需求的能力非常重要。同時(shí)你也要不斷把自己的夢(mèng)想狹窄化，狹窄到只有一件事你必須做而且明天就能做的程度，不要反復陷入到邏輯的構架中，最主要的還是要回到現實(shí)當中，解決一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題。
在這方面，我的理解是小眾強需求優(yōu)于大眾弱需求。新東方相比于阿里而言，顯得是一家沒(méi)有技術(shù)含量的公司，而它現在的市值可能還不低于新浪。為什么？新東方其實(shí)十年就做一件事，就是把英文做透了。把英文切成99段，分段賣(mài)。結果發(fā)現，新東方形成了自我生態(tài)和現在雷軍構建的小米生態(tài)幾乎沒(méi)有什么區別，甚至十幾年前新東方就做了。
如果一個(gè)人到新東方報班學(xué)習，最后手里往往拿著(zhù)幾十個(gè)聽(tīng)課證。新東方把英語(yǔ)這個(gè)非常薄的東西做成了「入口」，讓你進(jìn)去以后越入越深。這種「入口」思維我覺(jué)得對任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司都非常有借鑒意義。
我也見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng )業(yè)者，一上來(lái)就想著(zhù)要做一個(gè)非常復雜的東西，這讓我一聽(tīng)就感到頭疼。因為當我和他聊了半個(gè)小時(shí)后，我可能都不清楚他想表達什么，或是沒(méi)有讓我明白他究竟能提供什么服務(wù)，究竟在什么地方提高了用戶(hù)的效率。這就說(shuō)明他沒(méi)有戰略，這樣無(wú)論在戰術(shù)上多么先進(jìn)最后都是無(wú)效的。
4、商業(yè)模式
好的商業(yè)模式一定是我做了這件事，它能夠越做越輕松，能夠不斷變大。我們通過(guò)聰明與努力將公司推到一定高度，接下來(lái)公司就可以比較輕松地繼續經(jīng)營(yíng)與盈利。舉一個(gè)極端一點(diǎn)的例子，如果一個(gè)公司能讓一個(gè)笨蛋經(jīng)營(yíng)3到5年仍然能存在，那這絕對會(huì )是一個(gè)非常好的商業(yè)模式?，F在比較典型的商業(yè)模式有3種。
1）麥當勞：強調對供應鏈的控制力。有人認為麥當勞的商業(yè)模式是連鎖經(jīng)營(yíng)，但是現在很多的企業(yè)都是連鎖經(jīng)營(yíng)，但麥當勞確實(shí)是其中獨一無(wú)二的，這是由于它的供應鏈商業(yè)模式。供應鏈保證了低成本和穩定的質(zhì)量，在有一個(gè)很完整的供應鏈的前提下，它做的漢堡不是最好吃的，但是，它是在有兩萬(wàn)家連鎖店的企業(yè)中做漢堡中最好吃的。同時(shí)麥當勞的供應鏈中可以按件計數，這樣的商業(yè)模式使得對于每個(gè)門(mén)店都有較強的控制力。
2）淘寶：平臺模式運營(yíng)，即成為賣(mài)家和買(mǎi)家中間的平臺。很多公司都是這樣的商業(yè)模式，例如VISA卡，持卡人越多，就會(huì )有更多商家愿意用這張卡；而同時(shí)越多商家愿意用這張卡，就會(huì )有更多持卡人。
3）運通：主打虛榮心。關(guān)于虛榮心，運通做到了讓用戶(hù)掏出一張運通卡就被認為是一種身份的象征；同時(shí)運通的用戶(hù)也是美國最高的信用群體，是美國最富有的群體，其在信用上便有較高的保證。
另外，我也想分享自己在判斷一個(gè)項目所用的方法模型，我將其稱(chēng)為PMRP模型。具體如下：
Product（產(chǎn)品）：解決真正的需求。產(chǎn)品和需求永遠是在一切模式和創(chuàng )業(yè)路徑之上的。
Model（模式）：第一宇宙速度。好的創(chuàng )業(yè)項目需要有一種能擴張也能穩得住的模式。在產(chǎn)品能夠真正解決用戶(hù)需求的前提下，投資人在投資的時(shí)候不知道這個(gè)項目在競爭市場(chǎng)上是否是唯一的，在同類(lèi)型項目中是否是最值得投資的。這時(shí)候投資人就需要看這個(gè)項目的模式，是否能夠低成本、高效率地生產(chǎn)，這種模式是否能夠持續帶來(lái)回報。
Road（路徑）：P=>M，即怎么走到自己的模式上面去。有時(shí)候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎么去達到，怎么去超越那些已有的大公司?模式與路徑都是需要創(chuàng )業(yè)者深入思考的。
People（人才）：深入、執著(zhù)和靈活。說(shuō)到投資，很多都是在投人。好的創(chuàng )業(yè)者應該有辯證的素質(zhì)。首先，他對用戶(hù)的了解要很深入；其次他需要有執著(zhù)和靈活的特點(diǎn)，這要求創(chuàng )業(yè)者一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通，所以這是一個(gè)很辯證的事情。
5、融資層面
關(guān)于融資，我認為錢(qián)也是有價(jià)值觀(guān)的。對一個(gè)創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，拿誰(shuí)的錢(qián)，和找什么樣的合伙人，和雇傭什么樣的職員，選擇要進(jìn)入到什么領(lǐng)域，它們的重要性是一模一樣的。任何一個(gè)基金比你聰明的原因就是通過(guò)歷史的積攢，掌握了這個(gè)領(lǐng)域的基本數據，它能夠對過(guò)去給你做一些描述，但是未來(lái)一定是靠你自己的夢(mèng)想去支撐的。
現在很多創(chuàng )業(yè)者出于種種原因總是愿意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬(wàn)卻說(shuō)融到1億?？赡茏约簳?huì )感覺(jué)很好，但其實(shí)你可能沒(méi)有想到會(huì )有副作用。最初公司估值越理性，未來(lái)越能顯現增長(cháng)的想像空間，這樣投資人可能會(huì )更愿意投。
還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。企業(yè)從來(lái)不是靠震懾對手活著(zhù)，而是依靠拿下用戶(hù)才能活著(zhù)，用戶(hù)是不會(huì )在乎你公司的估值的。用戶(hù)購買(mǎi)小米手機不是因為公司價(jià)值400多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。
另外，我建議創(chuàng )業(yè)者千萬(wàn)不要跟任何基金，簽對賭協(xié)議。由于你的經(jīng)歷不夠豐富，很多事情沒(méi)辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協(xié)議一剎那你可能已經(jīng)遠離了自己創(chuàng )業(yè)的初心。
當然，除了以上這些，最重要的回歸商業(yè)本質(zhì)，你提供的服務(wù)、進(jìn)入的領(lǐng)域、生產(chǎn)的硬件和軟件有沒(méi)有真正的價(jià)值，有了這一點(diǎn)哪怕你不會(huì )討好投資者，投資者們也能看出這個(gè)項目是否有價(jià)值。實(shí)際的產(chǎn)品功能、效率、價(jià)格和壁壘才是最關(guān)鍵的。因為，不管是像董明珠做的傳統商業(yè)，或者是雷軍這些新興巨頭，支持他們的到最后就是市場(chǎng)。馬云、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒(méi)有實(shí)際的營(yíng)收也是支撐不下去的。
