張志勇做客上財MBA雙師同堂：電商老兵暢談鋼鐵B2B的發(fā)展與實(shí)踐！

但現在，除了要面對復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和風(fēng)云變幻的競爭格局，鋼鐵電商還要面對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游所帶來(lái)的挑戰。這一次，歐冶金融總經(jīng)理，原東方鋼鐵總經(jīng)理，B2B電商“老兵”張志勇受勞幗齡教授之約親臨上財MBA課堂，為同學(xué)們帶來(lái)了關(guān)于“B2B電商的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)——鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展與實(shí)踐”的精彩分享，快來(lái)一起重溫吧!

Part I “電商老兵”、大咖張志勇精彩分享

1. 當鋼鐵遇見(jiàn)電商

B2B市場(chǎng)規模：萬(wàn)億市場(chǎng)，千億營(yíng)收的龐大市場(chǎng)

● 隨著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的深入，越來(lái)越多的B2B電商企業(yè)開(kāi)始邁入公眾視野，特別是在鋼鐵、化工等垂直領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)標志著(zhù)新興垂直的B2B全產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力不斷遞增。

每個(gè)垂直細分領(lǐng)域都可能出現小巨人

● B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)的差異在于：用戶(hù)、市場(chǎng)、商品、運營(yíng)流程等。

● 前瞻性的戰略眼光、全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、高效的運營(yíng)模式再加上深厚的行業(yè)積累，很容易打造出一個(gè)垂直細分領(lǐng)域的“小巨人”。

鋼鐵電商興于鋼鐵行業(yè)憂(yōu)患之際(2011-2015年)

● 當時(shí)鋼鐵行業(yè)特征：企業(yè)的低利潤對于高投資;企業(yè)資產(chǎn)負債率伴隨投資上升而增加;產(chǎn)能隨著(zhù)投資上升而增加;產(chǎn)量維持高位平臺;需求增速下滑，價(jià)格自2011-2015年一路單邊下滑;產(chǎn)能擴張與價(jià)格走勢錯位;企業(yè)效益下滑，維持微利或虧損，亟需調整和變革。

● 2013年為鋼鐵電商發(fā)展元年：上海鋼鐵交易中心成立。

鋼鐵電商基本類(lèi)型

● 企業(yè)型電商(第二方電商平臺)+平臺型電商(第三方電商平臺 )

● 兩種模式并不沖突，可相互融合

中國鋼鐵電商：“4巨頭+中小并存”格局

● 歐冶云商、天物大宗、找鋼網(wǎng)和鋼銀電商占據市場(chǎng)份額的74%。目前已基本形成4巨頭并存，其他中小區域性和專(zhuān)業(yè)型平臺共同發(fā)展的競爭格局。

2. 鋼鐵電商的演變之路

發(fā)展剪影

2000年 “東方鋼鐵在線(xiàn)”上線(xiàn)

2001年 “寶鋼在線(xiàn)平臺”投運

2004年 “寶鋼供應鏈協(xié)調平臺”上線(xiàn)，支撐供應鏈企業(yè)間協(xié)作

2007年 “寶鋼采購電子商務(wù)平臺”上線(xiàn)

2011年 第三方支付平臺“東方匯通”成立

2013年 第三方交易平臺“上海鋼鐵交易中心”成立

2014年 上海銀行業(yè)動(dòng)產(chǎn)資押平臺上線(xiàn)

滿(mǎn)足用戶(hù)需求是B2B發(fā)展的原動(dòng)力

● 用戶(hù)(企業(yè))需求包括了：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格&成本、技術(shù)研發(fā)、交付、資金、安全等

● 鋼鐵B2B使用場(chǎng)景，以寶鋼為例：

客戶(hù)場(chǎng)景一：合同進(jìn)度追蹤

背景：一汽集團等戰略用戶(hù)希望及時(shí)獲取合同進(jìn)度等需求 。

方式：推出寶鋼在線(xiàn)用戶(hù)自助查詢(xún)服務(wù)，讓用戶(hù)及時(shí)了解合同進(jìn)度 。

效果：業(yè)內最早的自助服務(wù)，贏(yíng)得用戶(hù)高度評價(jià) 。

客戶(hù)場(chǎng)景二：電子提單

告別“跑馬取單”和“快遞單據”模式。通過(guò)電子提單進(jìn)行無(wú)紙化提貨發(fā)貨，相較于紙質(zhì)提單，為企業(yè)每年節省成本數千萬(wàn)元。

客戶(hù)場(chǎng)景三：供應鏈協(xié)同服務(wù)

打造從材料到產(chǎn)品的協(xié)同供應鏈，汽車(chē)、家電、能源、造船等行業(yè)百余家戰略用戶(hù)通過(guò)大客戶(hù)通道與寶鋼開(kāi)展業(yè)務(wù)。

客戶(hù)場(chǎng)景四：移動(dòng)商務(wù)

推出面向客戶(hù)的移動(dòng)APP和面向承運商司機的車(chē)載應用。

發(fā)展B2B是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要

● B2B使用場(chǎng)景，以寶鋼為例：

企業(yè)場(chǎng)景一：業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，提升效率

業(yè)務(wù)線(xiàn)上化貫穿各個(gè)環(huán)節，涵蓋期貨、現貨業(yè)務(wù)，貫穿從需求申報、訂單下達到完整的合同執行過(guò)程，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)供應鏈全覆蓋。自助服務(wù)涉及寶鋼股份營(yíng)銷(xiāo)體系各業(yè)務(wù)單元、數萬(wàn)家下游用戶(hù)、百余家倉儲物流公司。

企業(yè)場(chǎng)景二：電子交易，貼近市場(chǎng)

通過(guò)網(wǎng)上交易實(shí)現企業(yè)在開(kāi)展環(huán)節中的各類(lèi)場(chǎng)景需求，例如陽(yáng)光銷(xiāo)售、貼近市場(chǎng)、發(fā)現價(jià)格、縮減流通環(huán)節等，最終實(shí)現銷(xiāo)售和服務(wù)增值。

企業(yè)場(chǎng)景三：實(shí)現陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)

網(wǎng)上競價(jià)廣泛運用于鋼材取貨、廢次材銷(xiāo)售、廢舊物資處置和工業(yè)品采購業(yè)務(wù)中。從2007年至今，上百家業(yè)務(wù)單位開(kāi)展了網(wǎng)上競價(jià)業(yè)務(wù)，其中廢舊物資增效率尤為明顯，達到22%以上;工業(yè)品采購物料的最大節資率超過(guò)20%。

3. 鋼鐵B2B行業(yè)生態(tài)與未來(lái)行業(yè)發(fā)展

目前鋼鐵電商正在形成以平臺為核心的商業(yè)生態(tài)。

中心化

● 馬太效應在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域表現明顯，眾多鋼鐵電商都投入了大量的技術(shù)研發(fā)人員進(jìn)行平臺建設、投入大量資金進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)或現金補貼，爭奪成為行業(yè)第一，最終獲取海量流量。

鋼鐵服務(wù)生態(tài)體系，以歐冶云商為例：

● 電商交易平臺、金融服務(wù)平臺、數據處理與服務(wù)平臺、技術(shù)商務(wù)服務(wù)平臺和物流加工服務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺的協(xié)同整合，貫穿從供應商到用戶(hù)的所有環(huán)節。

電商新生態(tài)，以歐冶金融為例：

● 電商新生態(tài)-交易服務(wù)：數據服務(wù)是電商核心競爭力。

● 電商新生態(tài)-金融服務(wù)：大宗商品特點(diǎn)是交易規模大、資金需求大、庫存大和帳期長(cháng)。金融服務(wù)的配套，有助于改善用戶(hù)資金使用效率和電商業(yè)務(wù)的規模增長(cháng)。歐冶的金融布局：快速便捷金融服務(wù)、安全動(dòng)態(tài)的資產(chǎn)管理、東方匯通24小時(shí)支付服務(wù)。核心是對接商業(yè)和金融。

● 此外還有電商新生態(tài)-物流服務(wù)、電商新生態(tài)-加工服務(wù)等。

鋼鐵B2B的行業(yè)未來(lái)

● 鋼鐵電商沒(méi)有改變供需關(guān)系，也改變不了產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，其本質(zhì)是有利于企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng )新。

● 各電商平臺會(huì )加速融合，形成由第二方電商(企業(yè)型電商)和第三方公共服務(wù)(物流、金融、大數據、云計算)平臺共同構建的行業(yè)新生態(tài)。

Part II 教授點(diǎn)評

勞幗齡教授：

前后兩周雙師同堂，與B2C的人氣爆棚相比，B2B的課堂會(huì )相對安靜，大家的提問(wèn)也會(huì )格外謹慎，甚至會(huì )暗自思忖到底怎么問(wèn)。這是這幾年課程的常態(tài)，也是作為電商研究者兼傳播者，一次次不遺余力的為B2B打call，在課程中一定要設置B2B內容的原因。畢竟電商四分之三的份額是在B2B，甚至當我們津津樂(lè )道中國電商領(lǐng)先全球時(shí)，其實(shí)我們真正走在前面的是B2C，而在B2B領(lǐng)域，按照聯(lián)合國最新信息經(jīng)濟報告的數據，中國是落后于世界平均水平的。

不可否認，與消費有關(guān)的B2C確實(shí)能引發(fā)大家的共鳴，而與產(chǎn)業(yè)有關(guān)的B2B相對遙遠些。但如果說(shuō)作為電商上半場(chǎng)的消費互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們解決了消費習慣、提高了消費流通效率，那么電商的下半場(chǎng)我們要解決的就必須是生產(chǎn)習慣、提高生產(chǎn)流通效率了。

感謝張總，作為B2B電商老兵，從2000年的東方鋼鐵開(kāi)始，一直在摸索B2B電商的發(fā)展之路?？此坪?jiǎn)單的客戶(hù)場(chǎng)景和企業(yè)場(chǎng)景的改變，實(shí)則是困難重重的變化過(guò)程。讓人欣喜的是，以鋼鐵電商為例，以平臺為核心的生態(tài)系統已初步形成，圍繞智慧供應鏈打造的協(xié)同服務(wù)體系也已基本形成，產(chǎn)業(yè)實(shí)踐對于其他行業(yè)有著(zhù)一定的借鑒作用。而對于高校來(lái)說(shuō)，則是有著(zhù)大量與商學(xué)原理有關(guān)的案例值得研究和討論。

以B2B電商為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，或許這是值得關(guān)注的下一個(gè)風(fēng)口。

勞幗齡教授簡(jiǎn)介

研究方向：信息管理，電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò )金融

所授課程：ERP沙盤(pán)模擬、信息系統管理、電子商務(wù)、Excel應用

兼任中國電子金融產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家委委員，上海市電子商務(wù)教育工作委員會(huì )副主任，上海市網(wǎng)購商會(huì )專(zhuān)家委委員，國家自然科學(xué)基金評審專(zhuān)家，科技部國家創(chuàng )新基金評審專(zhuān)家，上海市科委、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)委項目評審專(zhuān)家，上海市MBA共享案例庫評審專(zhuān)家，獲上財商學(xué)院首屆“MBA教育教學(xué)成果獎”。