企業(yè)市場(chǎng)定位的三種策略！

1.“針?shù)h相對”的定位策略

　　 “針?shù)h相對”就是與市場(chǎng)上最強的竟爭對手“對著(zhù)干”。這種策略是將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于與競爭對手相似的位置上，同競爭對手展開(kāi)激烈的爭奪，最終將競爭對手擠出原有位置，并取而代之。這種定位使企業(yè)從一開(kāi)始就與最強的企業(yè)站在同一高度，更能激發(fā)企業(yè)奮發(fā)的精神和拼搏的潛力，一旦成功，就會(huì )獲得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢．當然，“針?shù)h相對”是一種風(fēng)險較高的定位策略。這種策略往往要求企業(yè)設法搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，這樣花費的代價(jià)是巨大的。因而企業(yè)必須具備以下的條件：

　　 ①企業(yè)的產(chǎn)品要有明顯的優(yōu)點(diǎn)，即要有獨到的特色和良好的信譽(yù)；

　　 ②企業(yè)要有足夠的實(shí)力，能承擔由于競爭帶來(lái)的各種后果；

　　 ③必須以大面積的市場(chǎng)范圍為目標，市場(chǎng)太小會(huì )得不償失。

　　 “步步高”是采用“針?shù)h相對”的定位策略獲得成功的案例。VCD產(chǎn)業(yè)在國內短短幾年時(shí)間，造就了大批明星企業(yè)。在“步步高”進(jìn)人這一市場(chǎng)時(shí)，Va）業(yè)界最紅火的是“愛(ài)多”公司。該公司聘請香港功夫電影明星成龍演繹的廣告在中央電視臺播出之后，成龍口中的“愛(ài)多，好功夫！”家喻戶(hù)曉。但“愛(ài)多”也是一個(gè)新企業(yè)，底子并不太厚。而“步步高”一上市，就緊盯“愛(ài)多”，模仿其廣告創(chuàng )意，聘請出道于北京、成名于香港的另一功夫電影明星李連杰演繹了一段“步步高”功夫，臺詞是“步步高，真功夫！"，并和“愛(ài)多”的廣告一起在中央電視臺播出。一時(shí)間，中央臺的廣告中“功夫”不斷，熱鬧非凡?！安讲礁摺眲t一炮走紅，大獲成功。 　　

2.“填空補缺”的定位策略

　　 這種策略是尋找沒(méi)有被競爭對手發(fā)現的或競爭對手無(wú)力占領(lǐng)但又為許多消費者所重視、希望的潛在市場(chǎng)，填補市場(chǎng)上的空白。這種定位策略風(fēng)險很小，成功率很高．常常被多數市場(chǎng)后進(jìn)企業(yè)采用，但采用這種定位策略的前提是企業(yè)能夠發(fā)現一個(gè)或多個(gè)既安全又有利可圖的市場(chǎng)空缺。

　　 四川文君酒正是采用“填空補缺”的定位策略獲得成功的。四川是酒的故鄉，尤其是四川宜賓有’‘中國酒鄉”的美稱(chēng)．隨著(zhù)酒類(lèi)市場(chǎng)的復蘇與擴大，名、特、新酒層出不窮。僅四川省酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)已達13000多家，其中名列全國十大名酒的就有“宜賓五糧液”等五朵金花．四川文君酒廠(chǎng)面對如此激烈的市場(chǎng)競爭局面，冷靜地對市場(chǎng)進(jìn)行了分析，發(fā)現主要競爭對乎提供給消費者的是“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”產(chǎn)品，其i打場(chǎng)對象主要是集團消費者和少數高收人消費者；數以萬(wàn)計的小酒廠(chǎng)賣(mài)的則是“低質(zhì)低價(jià)”灑；“高質(zhì)低價(jià)”酒市場(chǎng)卜幾乎沒(méi)有。由此，他們發(fā)現了以廣大工薪階層和正在富裕起來(lái)的廣大農民為銷(xiāo)售對象的市場(chǎng)機會(huì )。

　　 “高質(zhì)低價(jià)”的市場(chǎng)定位．促進(jìn)了四川文君酒廠(chǎng)的快速發(fā)展。1991年，該企業(yè)躋身于中國500家最佳經(jīng)濟效益企業(yè)之列．1993年12月，'‘文君酒”被列入因家名酒之列，獲’‘中國名酒”和“中國酒王”稱(chēng)號。1996年，文君酒廠(chǎng)被評為“中華老字號企業(yè)”。2000年，“文君酒”再次被評為”‘中國知名白酒”。時(shí)至今日．“文君酒”已成為我國著(zhù)名的“十大歷史文化名酒”之一，被民間稱(chēng)為“幸福酒、好運酒、旺夫酒”。

　
3.“另辟蹊徑”的定位策略

　　 這種策略是指當企業(yè)意識到自己無(wú)力與強大的競爭對手相抗衡時(shí)．在新的領(lǐng)域突出自己的特色或在某一方面取得領(lǐng)先地位，獲得相對優(yōu)勢．這種定位策略風(fēng)險較小，成功率較高。但企業(yè)采用這種定位策略．必須符合以下幾個(gè)條件：

　　 ①市場(chǎng)符合消費發(fā)展大趨勢，市場(chǎng)潛力大；

　　 ②市場(chǎng)競爭格局比較穩定，市場(chǎng)領(lǐng)導者實(shí)力強大，地位不可動(dòng)搖；

　　 ③本企業(yè)在某些方面具有一定的經(jīng)營(yíng)特色。

　　 例如．德國和日本的汽車(chē)制造商在進(jìn)入美國汽車(chē)市場(chǎng)時(shí)，就避開(kāi)與關(guān)國制造商在大型豪華車(chē)上的競爭，而在服務(wù)大眾的小型汽車(chē)細分市場(chǎng)上突出特色。結果石油危機后，美國人對節油的小型汽車(chē)的愛(ài)好不斷增長(cháng)，由此發(fā)展成了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，促使兩國汽車(chē)制造商在美國汽車(chē)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)成功。