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導讀：不僅僅思考可以左右行動(dòng)，行動(dòng)也可以觸發(fā)思考。
大概十年前，我在500強做團隊主管時(shí)，正好遇到分公司新任一把手下來(lái)調研。這對我們這種屌絲可是件大事。
座談會(huì )上，領(lǐng)導讓我們隨意談?wù)劰ぷ髦杏龅降膯?wèn)題。
我當時(shí)年輕氣盛，想在領(lǐng)導面前留下一個(gè)好印象，便慷慨激昂的講了5分鐘。
講完后領(lǐng)導和藹的說(shuō)：“你這段話(huà)激情有余，但邏輯不足，一開(kāi)始說(shuō)后線(xiàn)部門(mén)服務(wù)效率不高，但你舉的例子又是說(shuō)人家態(tài)度不好......”
當時(shí)我就知道演砸了，這對自認為口才不錯的我是個(gè)打擊，要知道我可看了不少演講的視頻啊。
甚至還意淫著(zhù)有機會(huì )在萬(wàn)眾矚目之下飚上幾句：“Ihaveadreamtoday！”
可后來(lái)明白演講和商務(wù)表達完全是兩碼事。
前者抒情為主，目的是挑起聽(tīng)眾的G點(diǎn)。
后者邏輯為基，目的是讓對方接受你的觀(guān)點(diǎn)。
于是我就下決心一定要提高自己的商務(wù)表達能力。
2.
這10年，看過(guò)不少這方面的書(shū)，也上過(guò)不少的課程，根據實(shí)踐總結出最實(shí)用的5種套路，干貨為大家奉上。
一、總分總基本結構
在500強花了10年，學(xué)到的5個(gè)表達套路
這是最基本的一個(gè)套路，想提升自己的表達能力，就先從這個(gè)開(kāi)始吧。
結論：把你想表達的內容濃縮成一句話(huà)，當成結論放在第一句，這樣別人就知道你的主題是什么。
要點(diǎn)：也就是支撐你結論的案例、數據或者理論，“要點(diǎn)”必須客觀(guān)公正，切勿主觀(guān)評述，否則它會(huì )變成你的另一個(gè)結論。
總結：也就是把你的結論再次強調一下，當然你可以換種說(shuō)法，以增加說(shuō)服力。
例如用這個(gè)方法來(lái)說(shuō)寫(xiě)作的重要性：
結論：寫(xiě)作對人的心智成長(cháng)很有幫助。
要點(diǎn)：寫(xiě)作會(huì )倒逼你閱讀。
寫(xiě)作會(huì )讓你思路清晰。
寫(xiě)作會(huì )讓你留意身邊的小事。
總結：寫(xiě)作不僅僅是作家的事，更是每個(gè)年輕人都應該掌握的一項技能。
二、SCQA故事框架套路
在500強花了10年，學(xué)到的5個(gè)表達套路
SCQA故事框架用于時(shí)間不是特別緊迫的情況下，如果你有機會(huì )娓娓道來(lái)，運用這個(gè)模型，效果非常好。
因為，聽(tīng)故事是一個(gè)人最容易接受的一種形式，它的優(yōu)點(diǎn)在于制造懸念，然后給出答案。
情景：將你所要表達事件的背景說(shuō)明一下。
沖突：在這個(gè)背景下產(chǎn)生了哪些矛盾？
疑問(wèn)：這個(gè)矛盾要如何解決？
回答：最后給出答案。
有時(shí)我會(huì )在一些不太正式的沙龍里用這一招做開(kāi)場(chǎng)白，例如：
情景：在我年輕時(shí)，認識了一個(gè)非常漂亮的女孩。
沖突：她竟然愿意為我獻出她的生命！
疑問(wèn)：她強忍淚水，又堅定無(wú)比的對我說(shuō)，
答案：“你再纏著(zhù)我，我就去死！”
SCQA故事框架不但適用于口語(yǔ)表達，在寫(xiě)郵件時(shí)也可以作為一個(gè)框架來(lái)運用。
比如，你想請其他部門(mén)的同事幫忙，就可以先簡(jiǎn)單說(shuō)一下背景，再說(shuō)一下你面臨的困難，如何解決呢？需要對方如此這般……
用這種辦法，別人答應的概率會(huì )大大提升，要知道，人是一種因果動(dòng)物，你說(shuō)了因，別人才好給你果。
三、鉤子表達套路
在500強花了10年，學(xué)到的5個(gè)表達套路
你有沒(méi)有遇到這種情況，在一個(gè)場(chǎng)合下，突然讓你有條理的表達一些觀(guān)點(diǎn)，而此時(shí)，你完全沒(méi)有準備。
如果你學(xué)會(huì )鉤子法則，就能輕松應對了。
之所以叫“鉤子”，是因為人的思路一般是比較混亂，每一個(gè)鉤子就如同一個(gè)話(huà)題的支撐，鉤住你想表達的內容，不至于散亂。
介紹四種鉤子給大家，分別為時(shí)間鉤、關(guān)聯(lián)鉤、天秤鉤和調焦鉤
一般情況下，每一個(gè)鉤子法則下都有三個(gè)小鉤子，也就是三個(gè)小主題。
為什么是三個(gè)？因為“三”是一個(gè)很神奇的數字，既不冗長(cháng)，也不單薄。
時(shí)間鉤：
常見(jiàn)的鉤子有“過(guò)去、現在、未來(lái)”、“去年、今年、明年”、“短期、中期、長(cháng)期”
時(shí)間鉤上手極其簡(jiǎn)單，而且應用極廣。
比如你向領(lǐng)導匯報工作計劃，就可以說(shuō)現在需要做什么，三個(gè)月內準備做什么，年底前要做什么。
或者當你在沒(méi)有準備的情況下講一段話(huà)，你可以說(shuō)放眼過(guò)去怎樣怎樣，立足現在怎樣怎樣，放眼未來(lái)怎樣怎樣。
關(guān)聯(lián)鉤：
指與你表達的主題能關(guān)聯(lián)起來(lái)的事物，把TA們形成三個(gè)鉤子來(lái)表述。
這類(lèi)鉤子海了去了，比如：“公司、員工、客戶(hù)”、“老師、學(xué)生、家長(cháng)”......
以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度，會(huì )顯得很工整。但即使緯度不同，如果應景也同樣精彩。
比如，在公司晚會(huì )上中了個(gè)大獎，主持人讓你發(fā)表獲獎感言時(shí)，你可以說(shuō)：
以前抽獎箱總不出我號碼，主持人總不念我名字，獎品總不跟我回家，今天你們統統要失望了......
天秤鉤：
如同它的名字。是讓你描述兩個(gè)極端觀(guān)點(diǎn)后，表達你的中性觀(guān)點(diǎn)。
這種表達手法非常高超，使自己觀(guān)點(diǎn)符合上帝視角，極其容易獲得對方的認可。
常見(jiàn)的鉤子有：“一方面來(lái)看，反過(guò)來(lái)看，平心而論”、“太過(guò)、不及、剛好”
天秤鉤也是我最喜歡的套路，它可以反逼你采取一種客觀(guān)角度來(lái)看待事物。
例如我對咪蒙的評價(jià)：
有人說(shuō)她勇于表達自我，而且文筆出眾，可奉為新媒體女神；
另一些人說(shuō)她泯滅良知，唯利是圖，必須封殺；
我卻覺(jué)得如果不觸及道德和法制的底限，咪蒙確實(shí)是一個(gè)能把握受眾心理的好筆者。
調焦鉤：
如同單反相機的鏡頭，可拉近或拉遠。你的觀(guān)點(diǎn)表達也可以根據需要放大或縮小。
經(jīng)常用的鉤子有：“個(gè)人、公司、行業(yè)”、“廣東、中國、亞洲”、“戰斗、戰役、戰爭”
將你的觀(guān)點(diǎn)拉近還是拉遠，則要看你希望將受眾帶向哪個(gè)方向，如果設置得當，會(huì )非常吸引人。
例如，有朋友問(wèn)我如何提高把妹的成功率？
拉遠方式的表達：
具體地講，你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。
這代表著(zhù)，你的日常習慣非常糟糕。
如果上升一個(gè)高度，你會(huì )被認為缺乏教養和沒(méi)有品味。
拉近方式的表達：
總的來(lái)講，想把妹成功，你必須擁有一種共情能力。
但是，共情能力必須通過(guò)實(shí)施一些招術(shù)來(lái)慢慢積累。
具體這些招術(shù)，你可以看看我的文章《撩妹五式》
四、電梯演說(shuō)套路
在500強花了10年，學(xué)到的5個(gè)表達套路
“電梯演說(shuō)”在很多大型的咨詢(xún)公司非常盛行，已然成為所有人的必修課。
他們認為：再復雜的一個(gè)項目，如果不能在1分鐘說(shuō)清楚，都說(shuō)明表達能力欠缺。
這個(gè)套路的本意就是：即使與別人在電梯間的短暫相遇，你也能清楚準確的表達觀(guān)點(diǎn)。
“電梯演說(shuō)”在向大領(lǐng)導或者重要客戶(hù)闡述時(shí)非常有效，因為他們時(shí)間有限，且還想聽(tīng)到層層到肉的邏輯表述。
共識問(wèn)題：這是一個(gè)鋪墊，為了引出你下面的觀(guān)點(diǎn)，且記這個(gè)問(wèn)題一定是大家都已經(jīng)認可，不存在爭議的問(wèn)題，否則很容易在根上就被否定掉。
核心觀(guān)點(diǎn)：這一步非常重要。
首先，它是共識問(wèn)題下面的一個(gè)分支；
其次，剩下的步驟都是為了證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)；
最后，你的解決辦法也是要應對這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。
證明觀(guān)點(diǎn)：用一句話(huà)說(shuō)明怎么得出的核心觀(guān)點(diǎn)。
量化支持：一定要用數據支持你的觀(guān)點(diǎn)，這樣才容易讓人信服，要知道你面對的可不是一般的屌絲。
解決辦法：如果前面幾步做的很好，這一步就順理成章了。
如果我想說(shuō)我這篇干貨文很值得一讀，我可以這樣用“電梯演說(shuō)”：
共識問(wèn)題：在職場(chǎng)上溝通表達是一項非常重要的技能。（不會(huì )有爭議）
核心觀(guān)點(diǎn)：溝通表達能力強的人，會(huì )更容易獲得晉升機會(huì )。（提出我的觀(guān)點(diǎn)）
證明觀(guān)點(diǎn)：良好的溝通表達會(huì )增強你的社交能力。（證明我的觀(guān)點(diǎn)）
量化支持：具有較好的社交能力的管理者比其他人晉升的機會(huì )高出2.7倍。（盧桑斯的一項調研）
解決辦法：好好看看我這篇文章吧，能提高你的溝通表達水平。
電梯演說(shuō)套路比上面幾個(gè)都復雜，也是需要你提前做些準備的，但從展示效果來(lái)看，無(wú)疑是最強的。
五、RIDE說(shuō)服套路
在500強花了10年，學(xué)到的5個(gè)表達套路
如果對方已經(jīng)有了決定，想改變就不是一件容易的事了。此時(shí)RIDE說(shuō)服模型就可以派上用場(chǎng)。
關(guān)鍵是，在說(shuō)服過(guò)程也要按“風(fēng)險、利益、差異、影響”這樣的順序。
R風(fēng)險：開(kāi)頭先說(shuō)不采納你方案會(huì )帶來(lái)什么風(fēng)險。因為同樣的價(jià)值，人在失去時(shí)比獲得時(shí)更為敏感，所以把損失風(fēng)險先擺出來(lái)。
I利益：由于之前說(shuō)了風(fēng)險，降低了對方心理閾值，這時(shí)再說(shuō)接受你的方案可以得到的利益，讓對方產(chǎn)生一面天堂一面地獄感覺(jué)。
D差異：人都喜歡比較特別的東西。說(shuō)完風(fēng)險和利益，再說(shuō)你的方案與眾不同之處，讓人眼前一亮，感性得到升華。
E影響：最后要談一下你方案的負面效應。
所有的東西都會(huì )有瑕疵，你如果說(shuō)的太完美反而會(huì )讓對方多疑，這時(shí)你需要說(shuō)一條方案的缺點(diǎn)，讓理性為你加持。
不過(guò)一定要讓對方知道，這個(gè)負面影響是有限的，付出的代價(jià)也是微乎其微的。
案例：
我是專(zhuān)業(yè)做B2B銷(xiāo)售培訓的，而且主要是針對保險和銀行業(yè)，我一般會(huì )這樣說(shuō)服我的客戶(hù)。
風(fēng)險：選擇培訓師，一定要選擇條線(xiàn)和行業(yè)都對口的。
否則不僅僅支付了高昂的培訓費，更重要的是那么多的員工白白浪費了2-3天，本來(lái)這個(gè)時(shí)間可以創(chuàng )造更多價(jià)值的。
利益：我的課程不但教會(huì )學(xué)員一整套的B2B銷(xiāo)售方法論，還有很多技巧和工具，課后馬上能用，可立即提高銷(xiāo)售產(chǎn)出。
差異：和市面上的培訓師比，我在平安從業(yè)16年，課程內容都是來(lái)源于實(shí)踐。
影響：我的一個(gè)缺點(diǎn)就是講課時(shí)太專(zhuān)注，有時(shí)會(huì )拖堂。
以上五個(gè)套路：總分總、SCQA故事框架、鉤子表達、電梯演說(shuō)、RIDE說(shuō)服都交給各位了，關(guān)鍵是要靈活運用、不斷練習才能成為真正的表達高手！
3.
也許有些人會(huì )反感套路，我以前也這樣，總覺(jué)得有點(diǎn)矯作淫巧。
但是，套路最大的一個(gè)好處是保證你的表達不會(huì )有太大紕漏。
與此同時(shí)，按套路行動(dòng)還可以倒逼你按正確的方法思考。
這也是行為心理學(xué)最大的一個(gè)貢獻，它告訴我們：
“不僅僅思考可以左右行動(dòng)，行動(dòng)也可以觸發(fā)思考”。
