MBA營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)捷徑，“克隆”500強企業(yè)

　　在2003年的好萊塢電影《記憶裂痕》里，本?阿弗萊克飾演的天才工程師詹寧斯被公司支付了一筆天價(jià)薪水，關(guān)在小黑屋里逆向研究最新科技產(chǎn)品。他把那些產(chǎn)品拆成一個(gè)個(gè)零部件，看它們是用什么做的。他不僅要克隆競爭對手的生產(chǎn)工藝，還要想辦法制造出比競爭對手更新、更好的產(chǎn)品。

　　作為一家創(chuàng )業(yè)公司，你也可以利用同樣的方法，針對市面上最成功的一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞搞“逆向工程”，破解它們的成功密碼――當然，只是少了些好萊塢常見(jiàn)的陰謀、槍?xiě)鸷吞匦о孱^。

　　《財富》500強企業(yè)的廣告之所以很成功，不僅僅是因為文案寫(xiě)得好或照片拍得好，也不僅僅是因為他們出得起幾百萬(wàn)美元去請葛瑞或奧美這類(lèi)金牌廣告公司，它是各個(gè)因素共同作用的結果，才使得這些廣告取得了極高的回報。如果你把這些元素細細分解開(kāi)來(lái)，你就能知道如何受益于類(lèi)似的策略。

　　在這個(gè)過(guò)程中，你要注意以下幾點(diǎn)：

　　1.把文案寫(xiě)好

　　你能拿出多少錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不重要。但如果文案寫(xiě)得不好，你的成功機會(huì )就會(huì )嚴重受限。

　　不過(guò)這個(gè)問(wèn)題也并不是絕對的，而是有點(diǎn)像打保齡球。位置對了，就能得個(gè)滿(mǎn)分；如果定位偏了一點(diǎn)，也可以得些分數。但如果你的定位離目標太遠了，自然也就得不到什么好成績(jì)了。

　　另一個(gè)重要因素是信息的規模。你可能會(huì )發(fā)現，一些大公司最成功的廣告往往只有一句話(huà)甚至幾個(gè)字，有的甚至只有一張圖片，然而效果卻絲毫不亞于那些廣告詞洋洋灑灑的廣告。對他們來(lái)說(shuō)，說(shuō)的是什么并不重要，重要的是說(shuō)話(huà)的方式。文案所描繪的圖景、它背后的故事，以及它所激起的情感波瀾，也能對廣告的成功產(chǎn)生影響。

　　所以，你要圍繞你的價(jià)值定位描繪一幅大圖景，這樣才能讓你的文案正中靶心。

　　2．渠道的重要性

　　如果你盤(pán)點(diǎn)一下《財富》500強企業(yè)的那些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，你會(huì )發(fā)現，一些效果最好、影響最大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并非都是通過(guò)電視、廣播、紙媒等渠道進(jìn)行推廣的。比如男士香水品牌古風(fēng)（OldSpice）最成功的廣告就是通過(guò)在線(xiàn)視頻推廣的。

　　研究一下《財富》500強企業(yè)的內容推廣模式，你會(huì )發(fā)現，很多企業(yè)在內容推廣渠道方面都有自己的“套路”。有些利用視頻，有些利用文字。雖然很多公司都擁有多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但他們往往各有側重，而不會(huì )全部使用。

　　他們對推廣渠道和工具的選擇并不是盲目的，而是基于謹慎的研究?！敦敻弧?00強”企業(yè)知道這些廣告最大的受眾群體在哪里，他們也知道哪種內容最有可能獲得最多的關(guān)注。

　　我不是說(shuō)你要完全復制《財富》500強的成功廣告，而是說(shuō)你應該從他們的研究中吸取經(jīng)驗，了解你的目標受眾主要把時(shí)間花費在了哪些媒體上。其次你要尋找有哪些被忽視了的機會(huì )，看看有哪些尚未被發(fā)掘的渠道可能還隱藏著(zhù)一些受眾群體。

　　3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是怎樣開(kāi)展和推廣的

　　認真研究《財富》500強企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是如何開(kāi)展和推廣的，并且將這種流程應用到你自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，特別是如果這些大品牌恰好和你處于同一個(gè)行業(yè)的話(huà)。如果一些大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得了很好的效果，你更要仔細關(guān)注這些內容是怎樣在網(wǎng)上進(jìn)行運營(yíng)推廣的。不管是登陸頁(yè)面、視頻、博客還是網(wǎng)帖，你都可以在社交媒體上關(guān)注這個(gè)話(huà)題，看看粉絲們是如何分享的。

　　另外，你也可以追蹤一下這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反向鏈接，看看網(wǎng)上有哪些人在文章和博客里討論它。等你開(kāi)始運作自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并且發(fā)布內容時(shí)，你也應該聯(lián)系一下這些資源，以提高話(huà)題的熱門(mén)度。

　　4.完善時(shí)機

　　如果你想通過(guò)“逆向工程”的方式復制《財富》500強企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么在時(shí)機的選擇上，你一定要考慮以下這兩個(gè)方面：

　　首先是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機選擇。有些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對時(shí)間是極為敏感的，比如一些熱門(mén)、時(shí)尚話(huà)題、年度活動(dòng)，或是一些注定只能火一次的東西，一旦上線(xiàn)，就幾乎不可能被復制。

　　2012年母親節前夕，寶潔推出一個(gè)以“謝謝你，媽媽”為主題的系列廣告，描繪了幾位運動(dòng)員是如何從小小年紀成長(cháng)為一名奧林匹克選手的。它特別渲染了這些運動(dòng)員在成長(cháng)過(guò)程中努力奮斗和遭遇挫折時(shí)，他們的母親所帶給他們的影響。該系列廣告迅速取得了巨大轟動(dòng)。

　　該系列廣告堪稱(chēng)寶潔的一步“奇招”，因為這家日常消費品公司并不生產(chǎn)運動(dòng)產(chǎn)品。但根據Hubspot公司提供的數據，每一則“養育奧運選手”廣告都吸引了近百萬(wàn)的點(diǎn)擊率，其主打的“謝謝你，媽媽”視頻廣告更是吸引了近5300萬(wàn)次點(diǎn)擊率，使其曝光率超過(guò)了耐克。該系列廣告之所以取得如此巨大的成功，既是由于時(shí)機的選擇，也是由于它非常了解目標受眾的生活方式。

　　其次是發(fā)布內容的時(shí)機選擇。Buffer公司曾在多個(gè)渠道上就發(fā)布內容的最佳時(shí)機進(jìn)行過(guò)調查，清晰地指出了在一周的每一天以及一天中的每個(gè)時(shí)間段里，網(wǎng)友對話(huà)題關(guān)注度的升降變化。

　　只要觀(guān)察《財富》500強企業(yè)的一些最成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，你就會(huì )發(fā)現他們在時(shí)機選擇和內容發(fā)布頻率上的“套路”。

　　5.受眾是關(guān)鍵

　　在上述每一點(diǎn)中，都有一個(gè)反復出現的主角――受眾。不管你是一家《財富》500強”企業(yè)，還是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的創(chuàng )業(yè)公司，要想“逆向研發(fā)”任何一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終的落腳點(diǎn)都在受眾身上。

　　對于任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，受眾調查都極為重要，它可以為你提供一張路線(xiàn)圖。需要了解的問(wèn)題包括：

　　他們想要或需要聽(tīng)到什么

　　他們的痛點(diǎn)是什么

　　他們喜歡怎樣消費內容

　　他們喜歡聚集在網(wǎng)絡(luò )的什么地方

　　他們如何社交和分享內容

　　他們什么時(shí)候最活躍

　　通過(guò)以上步驟，你可以把任何一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分解成這些因素，并且尋找機會(huì )做得更好，特別是在目標群體的定位上。這樣一來(lái)，你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )獲得巨大的成功。

　　來(lái)源：財富中文網(wǎng)

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