MBA財經(jīng):市場(chǎng)份額不足1%，壓縮員工400人，如今C輪融資1億美元

“我覺(jué)得我沒(méi)什么故事，太普通了。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

但作為巴圖魯創(chuàng )始人兼CEO，曾萬(wàn)貴承認自己干了一件“膽子偏大”的事。他在2013年創(chuàng )辦全車(chē)件汽配電商平臺巴圖魯(蒙古語(yǔ)意為“英雄”)，即便在歐美成熟市場(chǎng)，可對標公司也極少。在美國，類(lèi)似的公司產(chǎn)品集中在保養件易損件，國內幾家創(chuàng )業(yè)公司也是聚焦保養件。

在曾萬(wàn)貴看來(lái)，美國華平投資集團(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“華平投資”)也屬于“膽子偏大”。

2017年7月6日，巴圖魯宣布獲得1億美元C輪融資，華平投資領(lǐng)投，原有投資方鐘鼎創(chuàng )投跟投。該融資被稱(chēng)為中國汽車(chē)后市場(chǎng)供應鏈領(lǐng)域最大單筆融資。

華平投資執行董事胡正偉認為，華平投資看到的是極高的天花板。美國前幾大汽配供應鏈企業(yè)的市值均超過(guò)百億美金，在中國，類(lèi)似企業(yè)的數量是零。在關(guān)注汽車(chē)后市場(chǎng)四五年之后，巴圖魯成為華平投資下注的對象。

在華平投資中國區CFO徐波看來(lái)，位于廣州的巴圖魯可以借助的還有地利。

公開(kāi)資料顯示，廣州是全國三大乘用車(chē)生產(chǎn)基地之一，汽車(chē)工業(yè)是廣州第一大支柱產(chǎn)業(yè)。為了給第一大支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速，廣州意欲重金打造汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)，建設五大新產(chǎn)業(yè)園區，目標是到2020年，汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)基地新增產(chǎn)值2000億元。

“巴圖魯背靠廣州這一中國最大的汽配集散地，便于獲取優(yōu)質(zhì)的貨源，為全國擴張打下堅實(shí)的基礎。”徐波說(shuō)。在他看來(lái)，巴圖魯會(huì )成為汽車(chē)配件領(lǐng)域的“亞馬遜”。

巴圖魯C輪融資和華興資本多次交流。華興資本副總裁徐錕告訴《中國企業(yè)家》，2016年VC/PE對汽配全車(chē)件領(lǐng)域的投資還沒(méi)有真正形成關(guān)注，但華平的入局會(huì )改變這個(gè)局面。

“太傳統了”

2014年下半年，聯(lián)想之星創(chuàng )業(yè)CEO特訓班在廣東招生時(shí)，曾萬(wàn)貴做了個(gè)簡(jiǎn)單的分享。具體講了什么，聯(lián)想之星創(chuàng )業(yè)培訓項目主任黃慧已經(jīng)記不清了。不過(guò)她記得，作為汽配領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者，曾萬(wàn)貴差點(diǎn)被刷掉，“太傳統了”。后來(lái)出于渠道維護的考慮，巴圖魯入選，結果聯(lián)想之星“發(fā)現他還蠻厲害”。

黃慧跟當地政府的人聊天時(shí)談起巴圖魯，對方告訴她，“巴圖魯是華南(汽配行業(yè))霸主。”

目前汽配行業(yè)創(chuàng )業(yè)者大體上可以分為兩類(lèi)：第一類(lèi)是傳統行業(yè)的人嫁接互聯(lián)網(wǎng)，第二類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)背景的人要顛覆傳統行業(yè)。胡正偉的判斷是，這個(gè)行業(yè)不適合互聯(lián)網(wǎng)的人做，“挺難的，SKU那么多，貨都要從上游來(lái)，一點(diǎn)上游關(guān)系沒(méi)有，你搞都被搞死了”。

曾萬(wàn)貴屬于第一類(lèi)。他是浙江衢州江山市人，1997年南下廣州，先在廣州做了7年全車(chē)件貿易，2003年自己開(kāi)工廠(chǎng)，2009年選了十個(gè)品牌的全車(chē)件，開(kāi)始做連鎖。

連鎖做了兩年多，在廣東省開(kāi)了四家店，他發(fā)現自己遇到了瓶頸，全車(chē)件的復雜程度要遠遠高于保養件、維修件，他覺(jué)得連鎖模式發(fā)展太慢了。

往電商轉成為他的突破口。2012年底、2013年初，他開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，建立全車(chē)件的數據庫。2013年9月，巴圖魯成立。

不過(guò)對于傳統行業(yè)背景的曾萬(wàn)貴來(lái)說(shuō)，要找到一位技術(shù)人士來(lái)實(shí)現自己的想法，并不容易。獵頭給他推薦過(guò)幾個(gè)人，他都不滿(mǎn)意。后來(lái)他找到江山市最好中學(xué)的校長(cháng)，要到從哪年到哪年畢業(yè)、讀哪幾個(gè)學(xué)校計算機專(zhuān)業(yè)的學(xué)生名單，然后去找到這些人，說(shuō)明來(lái)意，反復溝通，直到對方認同并加入。巴圖魯CTO就是這樣在2014年5月份加入的。

“有幾個(gè)月的時(shí)間是很痛苦的，曾總看起來(lái)有點(diǎn)走火入魔。從車(chē)型到配件，到底是什么邏輯，他要跟技術(shù)人員講，技術(shù)人員聽(tīng)懂了再通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現。”巴圖魯聯(lián)合創(chuàng )始人王光石說(shuō)。他和曾萬(wàn)貴相識十幾年，2012年，他們聊到互聯(lián)網(wǎng)可以改變行業(yè)對人的依賴(lài)。之后他從北京搬到廣州，跟曾萬(wàn)貴共同創(chuàng )立巴圖魯。

2014年11月，巴圖魯旗下全車(chē)件交易平臺“汽配鋪”上線(xiàn)。這是一個(gè)B2B的電商交易平臺，跟當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域的各種O2O相比，巴圖魯看起來(lái)還是傳統的代名詞。

2015年3月份，聯(lián)想之星第七期春季班開(kāi)學(xué)，這是一個(gè)TMT專(zhuān)業(yè)班，潘石屹、閻焱等大咖都參加了開(kāi)學(xué)演講，“都在擁抱(互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè))這個(gè)群體。”2015年5月份，李克強總理走訪(fǎng)中關(guān)村創(chuàng )業(yè)大街，在柳傳志的陪同下專(zhuān)門(mén)去了聯(lián)想之星，跟這個(gè)班的同學(xué)見(jiàn)面。“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”的高潮到來(lái)。

“所以這個(gè)班也有一定的時(shí)代性，很多年輕人剛出來(lái)，拿到一筆融資，年紀輕輕就見(jiàn)到了總理。那一批項目泡沫比較大，還是有點(diǎn)浮躁。”黃慧回憶，“總理到班上走了一圈，大家都嗨了，各種發(fā)朋友圈。”

這個(gè)特訓班也是曾萬(wàn)貴進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的第一個(gè)圈子。“我原來(lái)是純傳統行業(yè)的，對互聯(lián)網(wǎng)及這個(gè)圈子完全陌生，不了解。聯(lián)想之星讓我對互聯(lián)網(wǎng)有了基本的認知，由此認識了很多年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

在黃慧的印象里，曾萬(wàn)貴在班上說(shuō)話(huà)不多，是那種很典型的華南的創(chuàng )業(yè)者，為人低調，但比較有辨識度，大家都稱(chēng)呼他“老爹”。在選班長(cháng)時(shí)，全班50多個(gè)人，選他的人最多，不過(guò)他婉拒了當班長(cháng)的提議，推薦了另一位85后。“老爹呈現出比較謙卑的狀態(tài)，可能還是他們這些傳統出身的創(chuàng )業(yè)者不太自信。”黃慧說(shuō)。

但黃慧注意到，在那一期參加培訓的項目里，不少當時(shí)火熱的O2O項目后來(lái)進(jìn)行艱難調整，而巴圖魯走到今天，“還是很堅挺”，“這讓曾萬(wàn)貴在某種程度上找到了自信”。

等到2015年培訓結束，聯(lián)想之星的總結是，看巴圖魯之養成，三個(gè)例子足夠：

1、在號稱(chēng)男CEO顏值巔峰的七期春季班，小組slogan居然是人人都愛(ài)曾萬(wàn)貴。

2、聯(lián)想之星的創(chuàng )業(yè)戈壁行，有一個(gè)組的組名居然是巴圖魯。

3、老爹的司機居然是個(gè)專(zhuān)業(yè)級賽車(chē)手，心甘情愿跟著(zhù)他當司機。

“賣(mài)相不好”

2015年1月，巴圖魯獲得啟賦資本等5000萬(wàn)元A輪融資。“A輪主要是看人，沒(méi)有那么多講究。B輪是不上不下，我們也做了很多事情，但可能沒(méi)那么多結果呈現，或者呈現的結果不好看。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。在隨后的整個(gè)2015年，他的狀態(tài)是“很急”——“汽配鋪”上線(xiàn)后，交易數據并沒(méi)有出現井噴。

在曾萬(wàn)貴看來(lái)，汽配行業(yè)太傳統了，基礎設施很差，要做汽車(chē)供應鏈，必須是由慢到快的過(guò)程。“To C的邏輯跟To B是完全不一樣的。”曾萬(wàn)貴說(shuō)，“有什么好處在C端很快見(jiàn)效。但B端不是，B是很見(jiàn)功夫的，每個(gè)點(diǎn)的邏輯都不難，但都需要時(shí)間去死磕。因為我們面對的上游下游都是做小生意的人，那些人很精明，精打細算，你要想在這個(gè)領(lǐng)域一統江湖，沒(méi)那么簡(jiǎn)單的。要把基礎設施建得很好才行。”

在鐘鼎創(chuàng )投合伙人朱迎春看來(lái)，B2B模式有不少坑，其中之一是增長(cháng)迷失，即為了追求交易量，而忽視打基礎的工作。鐘鼎創(chuàng )投是巴圖魯的B輪投資方之一。

但在當時(shí)的投資人看來(lái)，巴圖魯是一個(gè)不確定性太強的投資標的。其中圍繞曾萬(wàn)貴本人，投資人也有不少擔心。“有投資人說(shuō)企業(yè)不錯，做的事情也不錯，但創(chuàng )始人好像沒(méi)什么互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力差，沒(méi)有格局，沒(méi)有爆發(fā)力……因為我們講的東西都太實(shí)在，投資人覺(jué)得不性感。”曾萬(wàn)貴回憶。也有投資人問(wèn)他要不要把公司從廣州搬到北京;還有投資人問(wèn)他，諸葛修車(chē)起得很快，會(huì )不會(huì )亂拳打死老師傅?

諸葛修車(chē)網(wǎng)是昔日的汽配B2B巨星，2014年2月上線(xiàn)后，規模便如火箭般飚升。公開(kāi)資料顯示，2014年和2015年1~3月，諸葛修車(chē)的交易規模分別達到14億元和10億元。2015年12月，諸葛修車(chē)掛牌新三板，成為汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)第一股。敲鐘儀式現場(chǎng)，時(shí)任諸葛修車(chē)董事長(cháng)的祁慶介紹，諸葛修車(chē)網(wǎng)上線(xiàn)不足2年，交易額已近百億，估值60億。

而2015年，巴圖魯的交易額剛邁進(jìn)億元級門(mén)檻。

在B輪融資時(shí)，巴圖魯找了一家廣州當地的FA，接觸過(guò)的投資方超過(guò)40~50家，但愿意投資的寥寥。“他們作為FA，還是很盡心盡力的，做了很多跟資本翻譯的工作。但他畢竟替代不了我，我是屬于那種典型賣(mài)相不好的。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

作為巴圖魯B輪領(lǐng)投方之一，華創(chuàng )資本當時(shí)做出投資決策也不容易。華創(chuàng )資本管理合伙人吳海燕告訴本刊，巴圖魯是華創(chuàng )資本在2016年春節前的最后一個(gè)deal，“當時(shí)決策挺難的”。

巴圖魯也在面臨巨大壓力，華創(chuàng )資本合伙人王道平回憶，當時(shí)巴圖魯一個(gè)月的虧損有幾百萬(wàn)。“你要跟他(曾萬(wàn)貴)多次溝通，才能得到更多價(jià)值，第一次溝通的時(shí)候，他可能沒(méi)有那么強的感染力。”王道平說(shuō)。

最后讓華創(chuàng )下定決心投資的，是巴圖魯的資金使用。吳海燕發(fā)現，在當時(shí)那么難的情況下，巴圖魯仍有一個(gè)不小的技術(shù)團隊，維持著(zhù)不低的技術(shù)投入。“VC看中的不是盈利，而是增長(cháng)趨勢。”吳海燕說(shuō)，“我們看他融的錢(qián)花在哪了，發(fā)現是花在技術(shù)平臺和數據上，是在核心競爭力的打造上。這是對的。如果把錢(qián)花在庫存或者營(yíng)銷(xiāo)上，是沒(méi)有用的。”

華創(chuàng )資本的投資談得差不多的時(shí)候，朱迎春直接找到了巴圖魯的公司辦公地點(diǎn)。

在朱迎春看來(lái)，B2B電商首先是“商”，商的內涵是生意。不是所有的“商”插上“電”之后都可以騰飛，只有好的生意疊加互聯(lián)網(wǎng)才真正有創(chuàng )新價(jià)值。因此，鐘鼎創(chuàng )投在B2B電商投資決策時(shí)，遵循品類(lèi)先行的原則，優(yōu)先布局于那些具有大市值潛力的品類(lèi)，如汽配、食材、MRO(工業(yè)品)、快消等。

而巴圖魯的本質(zhì)是汽配供應鏈。“這是一個(gè)可以對標國際大市值跑道的行業(yè)領(lǐng)域，美國超過(guò)百億美金市值的上市公司就有4家。高天花板、穩定高毛利、良好現金流，典型好生意。”朱迎春告訴本刊。

不過(guò)讓朱迎春沒(méi)有想到的是，2015年11月，他第一次拜訪(fǎng)巴圖魯，一進(jìn)門(mén)曾萬(wàn)貴就給了自己一個(gè)下馬威。曾告訴他，巴圖魯的B輪融資已經(jīng)談得差不多了，如果對汽配供應鏈沒(méi)有理解的話(huà)就不往下談了。

“我們做傳統生意的，有個(gè)不太好的毛病，就是不懂的人我們就不愿意說(shuō)了。不了解我的人可能以為我很拽。我其實(shí)不是高冷，這是我的風(fēng)格。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

“這相當于現場(chǎng)命題作文啊!”朱迎春回憶，“好在我們有準備。”在投資巴圖魯之前，鐘鼎創(chuàng )投看了不下50份汽配供應鏈領(lǐng)域的BP，并且深入調研過(guò)5~6家企業(yè)。在鐘鼎創(chuàng )投反饋了對于汽配供應鏈的研究和理解后，曾萬(wàn)貴驚了，“還有這么專(zhuān)業(yè)的投資人?”

另一個(gè)讓曾萬(wàn)貴印象深刻的例子是，鐘鼎創(chuàng )投除了投資過(guò)德邦物流、貨車(chē)幫外，還投資了一家做叉車(chē)配件的公司。在曾萬(wàn)貴看來(lái)，如果不是很專(zhuān)業(yè)的投資人，不會(huì )關(guān)注到這么小眾的投資機會(huì )。

2016年7月，巴圖魯宣布B輪1億元人民幣，由華創(chuàng )資本、鐘鼎創(chuàng )投等投資，原投資方啟賦資本繼續跟投。

拐點(diǎn)來(lái)臨?

在遇到巴圖魯之前，華平投資已經(jīng)在汽車(chē)后市場(chǎng)看了四五年，但一直沒(méi)有出手。

胡正偉介紹，最早華平想要投資的是易損件項目，后來(lái)發(fā)現易損件貨值低，周轉快，進(jìn)入門(mén)檻不那么高，于是放棄。

“如果只是做易損件，SKU跟分銷(xiāo)商沒(méi)差太多，效率可能提升一點(diǎn)點(diǎn)，跟傳統的比較優(yōu)勢就沒(méi)那么明顯。要想實(shí)現利潤增長(cháng)，只能在規模效應上做文章。但困境在于，易損件的上游也比較集中，靠規模效應作為籌碼去跟上游要利潤，就沒(méi)那么容易。”胡正偉說(shuō)。

相比之下，全車(chē)件電商項目有著(zhù)更高的天花板、更長(cháng)的雪道和更寬的護城河。首先，汽配行業(yè)的市場(chǎng)規模足夠大(高天花板)，其次，巴圖魯現在僅僅在華南部分市場(chǎng)有一定滲透率，不管華南還是全國市場(chǎng)，都有巨大的深耕空間(長(cháng)雪道)，最后，巴圖魯在數據庫、系統以及跟上游的對接上花了真功夫(寬護城河)。

徐錕認為，在巴圖魯之前，資本市場(chǎng)對全車(chē)件電商非常悲觀(guān)。從2016年底開(kāi)始華興資本就在跟曾萬(wàn)貴溝通，應該怎樣解釋商業(yè)模式，能讓資本市場(chǎng)很快接受全車(chē)件電商。等到2017年初啟動(dòng)C輪融資，巴圖魯接觸了十幾家投資機構，幾乎每一家都給出了積極反饋，收到了不少投資意向。

其中華平投資的決策速度很快，胡正偉透露，雙方在2月底3月初接觸，兩三周時(shí)間就出了TS，一個(gè)月就盡調結束。

曾萬(wàn)貴介紹，跟B輪融資時(shí)相比，C輪融資時(shí)巴圖魯最大的變化體現在效率上。最高峰的時(shí)候，巴圖魯有六百六七十人，那時(shí)候系統的效率還沒(méi)起來(lái)，很多環(huán)節要靠人工，而目前巴圖魯已經(jīng)壓縮到200多人。2017年1月份跟2016年1月份相比，巴圖魯的人均產(chǎn)出提高了六倍多，交易額提高了兩倍。

對于C輪融資的主要用途，巴圖魯稱(chēng)將進(jìn)一步完善數據庫、信息化建設，以及打造更加優(yōu)質(zhì)的供應鏈。

更讓曾萬(wàn)貴和投資人興奮的是，今年8月，巴圖魯位于廣州的華南中心倉將投入使用。“理論上說(shuō)，你可以在這里買(mǎi)到所有的零件，攢起一輛車(chē)來(lái)。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

7月初，貼著(zhù)二維碼的各種零配件正在掃碼進(jìn)入華南中心倉。巴圖魯的想法是，今年要把中心倉擴充到20萬(wàn)平米。

曾萬(wàn)貴稱(chēng)，華南中心倉的建設和運行將是巴圖魯接下來(lái)的重心，“因為這個(gè)倉聚集的是全國最優(yōu)質(zhì)的資源，把這個(gè)事情做好后，復制起來(lái)就非?？?rdquo;。從今年開(kāi)始的三年內，巴圖魯的野心是將業(yè)務(wù)覆蓋到全國。

巴圖魯合作的上游是一級批發(fā)商，而不是配件生產(chǎn)商，下游是大大小小的修理廠(chǎng)。“那些大的批發(fā)商都在華南。等供應成熟了，我們像開(kāi)萬(wàn)達廣場(chǎng)一樣，萬(wàn)達開(kāi)到西安，他們就跟到西安，開(kāi)到北京，他們就到北京。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

“一個(gè)中心倉調試好了，在異地擴張的時(shí)候，把同樣的東西搬過(guò)去就好了，全國會(huì )有6~8個(gè)中心倉。”胡正偉說(shuō)。

而徐錕的判斷是，雖然目前巴圖魯在汽配電商領(lǐng)域的估值不是最高，但后續爆發(fā)力會(huì )非常強。

但也有擔心的觀(guān)點(diǎn)認為，當大的電商平臺開(kāi)始將注意力轉向汽車(chē)配件這個(gè)品類(lèi)時(shí)，獨立汽配電商平臺的想象空間是否會(huì )被擠壓?

這不是杞人憂(yōu)天。

同是在7月，京東與博世簽署戰略合作協(xié)議，雙方將在新品首發(fā)、眾籌、O2O等多個(gè)方面展開(kāi)深度合作。這被視為京東發(fā)力汽車(chē)后市場(chǎng)的重要動(dòng)作。還曾有傳聞稱(chēng)，京東欲收購某B2B汽配采購平臺。

在國外，亞馬遜似乎對汽車(chē)配件市場(chǎng)也越來(lái)越有興趣。公開(kāi)報道稱(chēng)，最近幾個(gè)月，亞馬遜也與博世等幾大汽車(chē)配件廠(chǎng)商簽訂了分銷(xiāo)合同。有評論認為，這可能會(huì )搶走美國幾大配件零售商巨頭的生意。

對此，曾萬(wàn)貴的回應是，“我們是用100%的時(shí)間去做一件事，但是亞馬遜是用1%的時(shí)間去做一件事，我未必干不過(guò)他。”