2025MBA報考測評申請中......
說(shuō)明：您只需填寫(xiě)姓名和電話(huà)即可免費預約！也可以通過(guò)撥打熱線(xiàn)免費預約
我們的工作人員會(huì )在最短時(shí)間內給予您活動(dòng)安排回復。
導讀：湖南大學(xué)MBA績(jì)效改進(jìn) 直擊數字 | “淺談績(jì)效改進(jìn)和銷(xiāo)售管理”講座圓滿(mǎn)舉行
淺談績(jì)效改進(jìn)和銷(xiāo)售管理
12月19日，北京東方邁道國際管理咨詢(xún)有限公司高級咨詢(xún)顧問(wèn)汪暉應邀做客湖大，以“看得到的結果——淺談績(jì)效改進(jìn)和銷(xiāo)售管理”為題，為湖南大學(xué)MBA的師生們帶來(lái)了一場(chǎng)的精彩講座。
汪暉老師主要研究方向為市場(chǎng)和銷(xiāo)售和績(jì)效改進(jìn)，擁有26年“世界500強”公司——西門(mén)子和施耐德電氣的工作經(jīng)歷。在任職于施耐德電氣中國有限公司期間，為施耐德電氣中國開(kāi)創(chuàng )了大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰略合作模式。
圍繞“績(jì)效改進(jìn)和業(yè)務(wù)提升”和“銷(xiāo)售績(jì)效和銷(xiāo)售管理”，汪暉老師進(jìn)行了深入的分析和闡述。對于績(jì)效改進(jìn)和業(yè)務(wù)提升，汪暉老師以有關(guān)績(jì)效和行為工程模型的理論知識為基礎，展示了績(jì)效技術(shù)之父吉爾伯特對績(jì)效的定義，即績(jì)效等于有價(jià)值的成效與行為代價(jià)的比值。該公式里吉爾伯特給出了有價(jià)值的成效與行為代價(jià)的指代內容，讓提高績(jì)效的方式變得有跡可循。具體來(lái)說(shuō)，價(jià)值的成效就是指銷(xiāo)售額、利潤、市場(chǎng)占有率、客戶(hù)滿(mǎn)意度。而行為的代價(jià)則是指各種投入，包括人、成本、時(shí)間等資源。
汪暉老師結合銀行的案例，向同學(xué)們分析了如何在不增加任何組織代價(jià)的情況下，成功增加績(jì)效。通過(guò)系統中設定目標客戶(hù)標準，系統能夠自動(dòng)甄別并提醒營(yíng)業(yè)員目標客戶(hù)，通過(guò)應用成功者的話(huà)術(shù)和客戶(hù)交流從而減低營(yíng)業(yè)員的工作量，大大提高了銷(xiāo)售成功的概率。
隨后汪暉老師引出了吉爾伯對如何實(shí)際改進(jìn)績(jì)效提出的“BEM行為工程模型”。該模型側重于企業(yè)或公司的環(huán)境因素而非員工的個(gè)人因素。汪暉老師認為，相比人控，計控可以更有效率更簡(jiǎn)單的改進(jìn)績(jì)效。
對于銷(xiāo)售績(jì)效和銷(xiāo)售管理，汪暉老師則圍繞銷(xiāo)售實(shí)務(wù)闡述了向銷(xiāo)售管理要績(jì)效的觀(guān)點(diǎn)。如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理來(lái)提高績(jì)效呢？汪暉老師表示，要有兩大要求和三大機制?？傮w要求“犀利”和“敏捷”共存，并提出了三大銷(xiāo)售管理機制。
犀利：洞察有利，判斷精準，創(chuàng )建更有科學(xué)理性的管理流程。主要體現在戰略規劃能力、客戶(hù)計劃能力、實(shí)施落地能力、銷(xiāo)售管理能力上。
敏捷：反應迅速，調整及時(shí)，培養敏捷型銷(xiāo)售人才?？梢酝ㄟ^(guò)兩方面來(lái)提高敏捷度。
1.行為參照：成功者畫(huà)像；
2.行為適應:預測適應。
銷(xiāo)售管理機制：
1.銷(xiāo)售流程化：質(zhì)量提高靠過(guò)程管理
2.標準工具化：好的標準靠有章可循
3.反饋常態(tài)化：激勵靠教練式的管理
這次講座讓學(xué)員們更深入的對企業(yè)績(jì)效問(wèn)題進(jìn)行了思考，在汪暉老師的引領(lǐng)下，理論與實(shí)際緊密結合，相信定能給同學(xué)們帶來(lái)新的啟示。
原文標題：績(jì)效改進(jìn) 直擊數字 | “淺談績(jì)效改進(jìn)和銷(xiāo)售管理”講座圓滿(mǎn)舉行
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/H3ddyoA14WMsixV01-VImg
以上就是“ 湖南大學(xué)MBA績(jì)效改進(jìn) 直擊數字 | “淺談績(jì)效改進(jìn)和銷(xiāo)售管理”講座圓滿(mǎn)舉行?”，更多MBA院校新聞，請多多關(guān)注社科賽斯MBA備考網(wǎng)！
