EMBA關(guān)注：完美公共演講的五步模型

1.觸摸（Touch）

第一步是觸摸。這并不意味著(zhù)你要真的去觸摸你的顧客，而是要用你的溝通來(lái)“觸摸”他們。人們是基于情緒做決定的。如果沒(méi)有情感聯(lián)系，他們也不會(huì )行動(dòng)。如果他們看不到行動(dòng)的理由或者動(dòng)機，就不會(huì )做決定。

另一個(gè)理解“觸摸”的方式就是用你的語(yǔ)言去“擁抱”別人。你要通過(guò)與別人的交流，讓人產(chǎn)生被擁抱的感覺(jué)。他們需要投入到與你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你說(shuō)的東西。當人們放松、沒(méi)有警惕的時(shí)候，他們更可能接受你的信息和你的要求。

“觸摸”可以通過(guò)類(lèi)比、比喻和敘述來(lái)實(shí)現，也可以用某個(gè)具體的人或事來(lái)舉例。你的聽(tīng)眾越多，你越要注意與他們產(chǎn)生共鳴。這樣你就能讓每個(gè)聽(tīng)眾自己決定怎樣理解你的演講，他們也可以用自身的經(jīng)歷去和你說(shuō)的話(huà)產(chǎn)生聯(lián)系。下面我就現身說(shuō)法來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。

我曾經(jīng)和許多財務(wù)規劃師聊過(guò)天，其中就有一個(gè)人問(wèn)過(guò)我：“錢(qián)對你來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？”

“你什么意思？”我問(wèn)道。

“我們假設你有足夠的錢(qián)付清你的賬單、還清房貸、保障你的醫療支出，總而言之你不需要為錢(qián)操心。那么，這種情況下，錢(qián)對你來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？”

我回答道，我會(huì )用富余的錢(qián)回饋社會(huì )、做慈善，以及更多地旅行，每年至少進(jìn)行一次國際旅行。

不像其他的規劃師，他沒(méi)問(wèn)我過(guò)去怎么花錢(qián)或者未來(lái)打算怎么花錢(qián)（比如退休后我想做什么、死后財產(chǎn)怎么安置等等）。相反，他直接就問(wèn)我錢(qián)的意義。他想達到個(gè)人和情感上的共鳴。

用這種方式，他也能了解到我的價(jià)值觀(guān)。根據這些價(jià)值觀(guān)，他就能判斷我對投資能承受的風(fēng)險量，這也是他的工作。但是他考慮到了我的個(gè)人目標。

他的做法中最引起我注意的部分，就是讓這次談話(huà)變得非常親切。他向我表達了他真的很關(guān)心錢(qián)對我的意義，而不只是說(shuō)“你想賺多少錢(qián)？”。他用一種委婉的方式表達了這個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“讓我們假設你想賺這么多錢(qián)：那么這些錢(qián)意味著(zhù)什么，對你的生活又會(huì )產(chǎn)生什么影響？”這種表達就比“你40歲時(shí)候能賺一百萬(wàn)”更親切。

相反，他關(guān)注了這些錢(qián)會(huì )帶來(lái)的價(jià)值、收益和結果。他把說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)放在了“錢(qián)能讓我做的事”，這對我來(lái)說(shuō)確實(shí)比“我能賺多少錢(qián)”更重要。

這就是一個(gè)用語(yǔ)言“擁抱”最基本的例子，用“觸摸”的方式進(jìn)行一場(chǎng)有說(shuō)服力的演講或者談話(huà)。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美國，眼神是表達真誠最首要的方式。如果你想勸說(shuō)某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者認為你不真誠，他們就不會(huì )行動(dòng)、決定或者購買(mǎi)。如果你是通過(guò)視頻和他人交流，眼神同樣重要。

3.移動(dòng)（Movement）

第三步是移動(dòng)。如果你想說(shuō)服別人，你就需要把“移動(dòng)”融入你的演講或者展示。移動(dòng)不止體現在物理空間和身體位置的移動(dòng)，也包括對人們狀態(tài)的改變。比如你必須闡明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓顧客從現在的位置“移動(dòng)”到更好的位置。如果你的要求可以讓他人變得更好，他們就更有可能采取行動(dòng)。如果你已經(jīng)事先“觸摸”了別人，這種“移動(dòng)”就是實(shí)現你訴求的信息和步驟。

從物理角度講，移動(dòng)意味著(zhù)你要有目的地移動(dòng)你的軀體。你并不是和幻燈片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非語(yǔ)言的障礙，比如講臺、會(huì )議桌和不適當的姿勢（比如站著(zhù)在只有5個(gè)人的房間進(jìn)行演講）。你要用你自身軀體的移動(dòng)來(lái)讓觀(guān)眾的注意力隨之轉變。你的姿勢應該隨著(zhù)你的演講而變化。你要用你身體的不同姿勢來(lái)展示演講的各個(gè)部分。你的“移動(dòng)”要有目的性，而不只是輕浮、焦躁或者緊張的抖動(dòng)。

4.副語(yǔ)言（Paralanguage）

第四步是副語(yǔ)言，也就是除去你的語(yǔ)言和展示外的所有東西。它包括語(yǔ)速、語(yǔ)調和音高。語(yǔ)速就是你說(shuō)話(huà)的速度。語(yǔ)調就是你的相對音量——聲音響了還是輕了？音高是你聲音的自然高低——尖嗓門(mén)還是低音炮。

人們如果要行動(dòng)，就需要感受到你、你的產(chǎn)品和他們處境的情感聯(lián)系。如果你想讓人們對你的生意感興趣，采取行動(dòng)，你的聲音就必須要傳達情緒。這一法則同樣適用于文字交流。

十多年前，我的畢業(yè)論文就研究了人們如何進(jìn)行非語(yǔ)言交流以及網(wǎng)絡(luò )聊天中的副語(yǔ)言。這是關(guān)于網(wǎng)絡(luò )記號使用和計算機媒介通訊最早的研究之一。那時(shí)候，人們可以不依靠視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言、單純靠文字交流的概念，是不被學(xué)界所認可的。

我爭論道，從文字信息的角度講，副語(yǔ)言可以通過(guò)符號和表情來(lái)傳達。記號就是那些你對文字的加工，比如加粗、斜體、列表和適當使用的留白。文字間的非語(yǔ)言通訊就是通過(guò)這些記號的使用完成的。

所以明白了嗎？這些說(shuō)服策略可以應用在任何溝通場(chǎng)合——無(wú)論是文字還是口頭表達。

5.訓練（Training）

最后一步是訓練。也就是說(shuō)你要不斷練習，獲取相關(guān)聽(tīng)眾的反饋，并根據這些反饋對你的下次演講和表達做出調整。這也包括你采用一些方法來(lái)專(zhuān)門(mén)做練習，比如做視頻和音頻錄音。

當提到說(shuō)服性演講時(shí)，訓練也包括采集你成功演講的數據和對應轉化率。每次演講結束后，問(wèn)問(wèn)你自己：你達到你演講的目的了嗎？