計越：投資者青睞能解決用戶(hù)核心問(wèn)題，有使用場(chǎng)景的AI公司

        投資人最青睞的公司有什么特點(diǎn)?什么樣的公司才能被投資人持續看好?我們可以從瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)身上尋找到最佳答案。

紅杉資本中國基金在去年牽頭投資了瓜子二手車(chē)的 A 輪后，今年又繼續追加 B 輪大筆投資。紅杉資本中國基金合伙人計越表示：“我們認為瓜子是二手車(chē)行業(yè)里最優(yōu)秀的選手，正在帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)的變革和發(fā)展，未來(lái)的成長(cháng)空間巨大。”

計越以瓜子二手車(chē)為例，分享了投資人的投資邏輯。以下是部分要點(diǎn)摘錄：

•  我們選擇投資的標準就是看這家企業(yè)能否找到一條足夠長(cháng)的跑道，同時(shí)觀(guān)察創(chuàng )業(yè)者是否有能力在跑道上建立勢能、加速球的滾動(dòng)，這樣才有機會(huì )讓公司變成越跑越快、越滾越大的球。

• 在沒(méi)有成功模式可參照時(shí)，我們只能通過(guò)邏輯分析做判斷，即把一個(gè)假設不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最簡(jiǎn)單的幾個(gè)參數來(lái)衡量，從而決定是否適合投資，這是我一直崇尚的“第一性原理”。

• 瓜子模式的本質(zhì)是以消費者為中心的最合理最優(yōu)的商業(yè)模式，這是我們在 B 輪大額追加大投資的核心原因。 最終擁有使用場(chǎng)景、擁有大量數據的公司，才是能夠給消費者帶來(lái)最大價(jià)值的 AI 公司。

• 中國商業(yè)演變的速度非?？?，從管理到績(jì)效，必須是兩條腿走路：即需要一個(gè)很強的線(xiàn)下管理體系，再加上非常強大的技術(shù)大腦。

能否真正解決用戶(hù)的問(wèn)題是商業(yè)模式的核心

實(shí)際上，在 A 輪投資的時(shí)候我們對于瓜子直接連接買(mǎi)家和賣(mài)家，用電商模式去經(jīng)營(yíng)二手車(chē)行業(yè)有很多質(zhì)疑，甚至到 B 輪融資時(shí)質(zhì)疑聲還是存在。

從投資人的角度來(lái)講，大家會(huì )更喜歡參照美國有沒(méi)有同樣的模式，如果找到美國相同或相近的模式，那么會(huì )對中國創(chuàng )業(yè)公司的投資相對放心些。

但我們在投資瓜子 A 輪時(shí)，發(fā)現當時(shí)美國相似的模式做得并不成功，而且瓜子當時(shí)的交易量還很小，所以我們只能通過(guò)邏輯分析做判斷，即把一個(gè)假設不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最簡(jiǎn)單的幾個(gè)參數來(lái)衡量，從而決定是否適合投資，這是我一直崇尚的“第一性原理”。

首先，把二手車(chē)交易的邏輯推到最前端，二手車(chē)交易最核心的還是買(mǎi)家或賣(mài)家最需要的是什么的問(wèn)題，基于這個(gè)核心去解決、思考問(wèn)題，一切都會(huì )變得簡(jiǎn)單很多。

賣(mài)家關(guān)心怎么把車(chē)賣(mài)出去，買(mǎi)家關(guān)心怎么買(mǎi)到好車(chē)，如何實(shí)現?如果把商業(yè)本質(zhì)解決的核心看清楚，就會(huì )發(fā)現瓜子平臺模式價(jià)值非常大，它強調從賣(mài)到買(mǎi)，每一步都去解決消費者最關(guān)注的核心，每一步都做優(yōu)化，就能解決最核心的消費者訴求。

第二個(gè)是平臺效應，在 CarMax，一個(gè)線(xiàn)下店再大可能就只是一部分車(chē)源而已，而在瓜子平臺上，消費者可以看到市場(chǎng)上最多的車(chē)源，從而獲得最多選擇。

在投瓜子 A 輪之后，我們持續觀(guān)察這家創(chuàng )業(yè)公司在接下來(lái)的 12 個(gè)月、24 個(gè)月如何演變。我們的投資團隊跟公司管理團隊密切交流，結合很多行業(yè)數據，來(lái)驗證我們之前的判斷。

一年以后我們欣喜地發(fā)現，瓜子這家公司從 A 輪到 B 輪過(guò)程中，基本上能達到所有重要的參數指標，而且很多指標都超過(guò)原來(lái)的預測。

事實(shí)上，我們在投 A 輪之前，也請外部的咨詢(xún)公司做了一些中國二手車(chē)行業(yè)的趨勢判斷，后來(lái)發(fā)現瓜子和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度也比我們原來(lái)想象的要高。

所以從模式本質(zhì)來(lái)講，瓜子模式是以消費者為中心的最合理最優(yōu)的商業(yè)模式。這也是我們能夠持續在 A 輪投資完以后，到了 B 輪又大額追加大投資的核心原因。

最有價(jià)值的 AI 公司同時(shí)擁有使用場(chǎng)景和大量數據

我從前年開(kāi)始看 AI 項目，AI 項目今年在投資圈變得非?；?，基本上每家公司開(kāi)口閉口都談AI。但我認為不能基于技術(shù)來(lái)討論技術(shù)的問(wèn)題，沒(méi)有使用場(chǎng)景的 AI 是空中樓閣，AI 必須得有使用場(chǎng)景。

同時(shí)，AI 也離不開(kāi)數據，沒(méi)有大量數據，AI 并不能給使用者和消費者帶來(lái)價(jià)值。所以，最終擁有使用場(chǎng)景、擁有大量數據的公司，才是能夠給消費者帶來(lái)最大價(jià)值的 AI 公司，瓜子就屬于這種公司。

舉例來(lái)說(shuō)，瓜子在強調線(xiàn)下鐵軍的作用，鐵軍是需要特別強勢的文化管理，通過(guò)管理出效益的模式。在現階段的中國，進(jìn)入傳統的服務(wù)行業(yè)，結合線(xiàn)下龐大的人員體系，不僅需要非常強大的管理體系，還需要一個(gè)特別強大的技術(shù)平臺?，F在已經(jīng)到了能夠通過(guò)技術(shù)有效地提取和分析數據、分析每一個(gè)數據背后的意義，從而提升效率，給消費者帶來(lái)有價(jià)值的輸出的階段。

科技 + 管理 = 快速發(fā)展

中國商業(yè)演變的速度非?？?，從管理到績(jì)效，必須是兩條腿走路：即需要一個(gè)很強的線(xiàn)下管理體系，再加上非常強大的技術(shù)大腦。

每個(gè)公司都需要能實(shí)時(shí)分析問(wèn)題在哪里的技術(shù)，最終給消費者帶來(lái)個(gè)性化的服務(wù)。我覺(jué)得這個(gè)恰恰是跟二手車(chē)市場(chǎng)最好的結合，因為每一輛車(chē)都是一個(gè)不一樣的產(chǎn)品，都需要給消費者個(gè)性化的服務(wù)，在給消費者提供服務(wù)的過(guò)程中，數據可以發(fā)揮最大的價(jià)值。這也有可能是過(guò)去中國二手車(chē)電商公司沒(méi)有起來(lái)的原因之一，早期技術(shù)還不成熟、數據也不完善，沒(méi)有閉環(huán)。

我們從公司去年的發(fā)展便可以看出目前瓜子團隊的技術(shù) + 管理能力。CarMax 差不多用 10 年達到了年 20 萬(wàn)輛的交易量，用 20 年時(shí)間達到年 60 萬(wàn)輛的交易量;而瓜子用一年走了 CarMax 10 年走的路，用兩年走了 CarMax 20 年的路。

所以說(shuō)在今天的技術(shù)支持下，完全可以通過(guò)科技 + 管理，以及互聯(lián)網(wǎng)的規模效應達到快速發(fā)展，從而跨越美國過(guò)去需要 20 年靠線(xiàn)下一家店一家店去發(fā)展的階段。

這就能夠解釋為什么我們持續看好并在今年追加投資瓜子。瓜子通過(guò)交易場(chǎng)景有了用戶(hù)數據，掌握了最大的交易量，而最大的交易量又能更好地改進(jìn)消費者的體驗。瓜子能夠覆蓋二手車(chē)衍生的各種服務(wù)，我覺(jué)得瓜子做其他與車(chē)相關(guān)的服務(wù)是非常水到渠成的事。在這個(gè)過(guò)程中，瓜子的規模、數據以及管理效應會(huì )進(jìn)一步放大，所以說(shuō)瓜子在接下來(lái)的發(fā)展中，好戲才剛剛開(kāi)始。

我們選擇投資的標準就是看這家企業(yè)能否找到一條足夠長(cháng)的跑道，同時(shí)觀(guān)察創(chuàng )業(yè)者是否有能力在跑道上建立勢能、加速球的滾動(dòng)，這樣才有機會(huì )讓公司變成越跑越快、越滾越大的球。

我覺(jué)得瓜子應該找到了一條特別長(cháng)的跑道，同時(shí)，我們也非?？春脳詈朴康哪芰?，瓜子一定會(huì )更快地發(fā)展，公司價(jià)值也會(huì )越來(lái)越大。