MBA畢業(yè)生如何實(shí)現年薪100萬(wàn)

但是，我一年前推薦給某企業(yè)的一個(gè)MBA朋友現在已經(jīng)拿到了百萬(wàn)年薪。

雖然我對他的成長(cháng)歷程非常了解，但為了對讀者負責我還是重新對他進(jìn)行一個(gè)訪(fǎng)談。

他姓范，現在是一家中等規模民企的營(yíng)銷(xiāo)副總，私下里我叫他小范，他喊我小馬哥，正規場(chǎng)合我叫他范總，他叫我馬老師。我約了他在西直門(mén)的逐鹿茶樓，他請我喝極品洞頂烏龍。

……小范開(kāi)始談，下面是談話(huà)的主要內容……

我當初就是遵循了一個(gè)指導思想和五個(gè)選擇標準。

一個(gè)指導思想就是：錢(qián)是自己掙的，不是老板給的。

我覺(jué)得到現在還有很多MBA 沒(méi)有搞清楚這個(gè)道理，他們老覺(jué)得自己一出校門(mén)就要拿一個(gè)高薪，當一個(gè)高層管理者。為什么他們會(huì )有這個(gè)想法呢?第一、工作了幾年，有資歷了;第二，名校的 MBA，聽(tīng)過(guò)國內大腕的課，和大腕合過(guò)影;第三最重要，花了十幾二十萬(wàn)銀子，花了這么多時(shí)間，不能虧了，畢業(yè)要賺回來(lái)。其實(shí)，這是非常錯誤的，你自己花錢(qián)念書(shū)，錢(qián)被商學(xué)院賺走了，同時(shí)是你自己想當然的給自己設定了一個(gè)期望值，認為畢業(yè)后水平就不一樣了，可以要一個(gè)高薪。

其實(shí)不管外企還是民企，老板是不會(huì )養閑人的，即便是開(kāi)始給了高薪，你的工作貢獻不夠格的話(huà)還是要走人。況且現在MBA遍地都是，靠MBA敲開(kāi)高薪高管之門(mén)的可能性幾乎為零。但是如果你真有本事，能夠做出成績(jì)來(lái)，老板天天怕你跳槽，怎么能不給你高薪呢?

打工者關(guān)鍵要找一個(gè)適合的平臺，好好干，干出成績(jì)來(lái)，讓錢(qián)來(lái)找你，而不是你去找錢(qián)，這個(gè)道理我在聽(tīng)你講課之前就明白，當然聽(tīng)完你的課后我想的更透徹了，這是實(shí)話(huà)。小范一臉嚴肅地說(shuō)。

然后，在五個(gè)選擇之前我還要說(shuō)一說(shuō)我讀書(shū)的目的，選擇是實(shí)現這個(gè)目的的手段嗎，正像小馬哥說(shuō)的，目前念MBA的人有六種：

做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司獎勵的、鍍金的。

我是屬于來(lái)解惑的。當然這并不妨礙我交朋友等等，但是解惑是我的主要目的。為了實(shí)現這個(gè)目的，我做了以下的選擇，當然這要感謝小馬哥當初的指點(diǎn)。

一、先說(shuō)選擇學(xué)校

雖然那時(shí)候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬(wàn)來(lái)念中歐長(cháng)江的我還是心疼，所以我選了一個(gè)普通高校的MBA，才幾萬(wàn)塊。我選這家學(xué)校有幾個(gè)理由：

1、我覺(jué)得學(xué)習主要靠自己，要靠自己悟，要動(dòng)腦子想，而不是靠老師教。就像學(xué)英語(yǔ)一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習口語(yǔ)，只是去聽(tīng)新東方?jīng)]用，去美國待2年只在唐人街混也還是學(xué)不會(huì )英語(yǔ)。而我自己悟需要有個(gè)環(huán)境、有時(shí)間、有腦力激蕩，這幾個(gè)條件都完全能滿(mǎn)足?？傊揖彤敵墒菍W(xué)英語(yǔ)，我自己在家背單詞，學(xué)校就當是個(gè)英語(yǔ)角。

2、中歐長(cháng)江的學(xué)生可能職位相對較高，而我的工作經(jīng)歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著(zhù)大老板而每人理我。而這家學(xué)校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認可。

二、再說(shuō)選擇老師

目前國內MBA教師大概可以分為四類(lèi)：

第一類(lèi)是老外;第二類(lèi)是在國外混過(guò)的老內;第三類(lèi)是土生土長(cháng)的本土高校老師;第四類(lèi)是企業(yè)里的高管和咨詢(xún)公司的)。你知道，我當時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)你的課。因為第一種不了解國情、第二第三種沒(méi)有企業(yè)經(jīng)驗，所以我聽(tīng)他們的課主要是起一個(gè)作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經(jīng)驗裝到理論框架里去。但是我覺(jué)得這種啟迪對于還沒(méi)有在企業(yè)里做到高層的MBA學(xué)生來(lái)說(shuō)是很難有共鳴的。

我當時(shí)雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現在剛悟出來(lái)。當時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因為你們又有實(shí)戰經(jīng)驗又有理論基礎，講的既有高端思想又有操盤(pán)實(shí)務(wù)，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。

目前國內MBA的教材基本上都是國外翻譯過(guò)來(lái)的，與此相對的是國內大部分行業(yè)的企業(yè)外部環(huán)境處在風(fēng)云變幻中，受政策、國情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中，國外的理論在中國并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買(mǎi)到，要是為了學(xué)國外那些東西，根本不用上課。

所以，當時(shí)雖然有缺課，但是你們幾個(gè)人的課沒(méi)缺過(guò)。

三、再說(shuō)選擇朋友

交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說(shuō)的那樣，人必須有三類(lèi)朋友，第一類(lèi)是知交密友，包括中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、后來(lái)認識的有共同愛(ài)好的等等，這個(gè)朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實(shí)，但與工作無(wú)關(guān);第二類(lèi)是工作上的朋友，同事、上下游供應商等，這個(gè)朋友圈子能夠使你工作順暢;第三類(lèi)是戰略性的，是對自己未來(lái)的事業(yè)發(fā)展能夠提供指導和機會(huì )的，而在這類(lèi)中關(guān)鍵是要找到大客戶(hù)，找到聯(lián)絡(luò )人，這樣不但節省資源、提高效率，而且提高效果，比如說(shuō)，你小馬哥馬寶琳就是我的一個(gè)大客戶(hù)，因為你們北京時(shí)代方略在業(yè)內比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內鼎鼎大名，而你本人是在業(yè)內比較活躍的經(jīng)常深入接觸各個(gè)公司的人，我通過(guò)你就能認識很多人，而沒(méi)有你的介紹我要認識那么多人就要花費更多的力氣。

四、再說(shuō)選擇公司

在國內經(jīng)營(yíng)的企業(yè)大概可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)是外企;第二類(lèi)是處于求發(fā)展階段的國內企業(yè);第三類(lèi)是處于求生存階段的國內企業(yè)。

第一類(lèi)外企是不稀罕國內畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國外總部制訂的，國內聽(tīng)話(huà)干活就是了，他們更愿意自己培養;

第二類(lèi)處于求發(fā)展階段的國內企業(yè)，一般規模很大，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰略模糊，運營(yíng)效率低，執行力差，一句話(huà)，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢?當初的創(chuàng )業(yè)功臣開(kāi)始變成進(jìn)步的阻力了，內部關(guān)系錯綜復雜.......

這類(lèi)企業(yè)從來(lái)不會(huì )幼稚到期待著(zhù)來(lái)個(gè)MBA能解決問(wèn)題，哈佛商學(xué)院的教授全部空降也玩不轉，這類(lèi)企業(yè)實(shí)際上需要的是你們咨詢(xún)公司去進(jìn)行系統再造。哪個(gè)MBA如果覺(jué)得自己不含糊，想在這里搞點(diǎn)變革，那怎么死的都不知道。

第三類(lèi)處于求生存階段的國內企業(yè)，關(guān)鍵的任務(wù)是抓住機會(huì )、做大營(yíng)銷(xiāo)，先生存后發(fā)展，請一個(gè)MBA來(lái)的目的是快速提升銷(xiāo)量，而不是想搞運營(yíng)搞戰略，所以一個(gè)MBA如果3個(gè)月不能做出成績(jì)，那就不妙了.......

你當時(shí)給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對我真正做到了“將能而君不御”。

五、最后是選擇職位

這一點(diǎn)我覺(jué)得最重要了，就是當初你說(shuō)的“錢(qián)不重要，關(guān)鍵要有做事的權利”，后來(lái)我和老板非常深入的談了4次，公司的問(wèn)題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認可，過(guò)了1個(gè)月還很認可，所以我覺(jué)得他對我的認識和期望比較穩定了，當時(shí)他讓我做副總，我不干。我就堅持兩條：第一做營(yíng)銷(xiāo)總監，直接負責營(yíng)銷(xiāo)，但必須按我的思路去干;第二，待遇要結構化，底薪我就要個(gè)普通經(jīng)理的待遇，但是與業(yè)績(jì)相關(guān)的浮動(dòng)部分我當仁不讓。

談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說(shuō)的那個(gè)指導思想就是：錢(qián)是自己掙的，不是老板給的。

現在我擁有了掙錢(qián)的平臺，然后就看個(gè)人本事了。

下一步就是：做出成績(jì)!

通過(guò)前期的交談，我發(fā)現公司的政策、結構和流程都有問(wèn)題。政策主要表現在對銷(xiāo)售的激勵考核不到位;結構主要是市場(chǎng)結構和產(chǎn)品結構不合理;而銷(xiāo)售隊伍的費用審批核銷(xiāo)流程有問(wèn)題，效率低，嚴重影響銷(xiāo)售的積極性。

這些問(wèn)題我不可能同時(shí)改革，所以我按照你的指點(diǎn)先調整了對銷(xiāo)售的激勵和考核，原來(lái)的考核中定性指標太多，公式計算復雜，銷(xiāo)售隊伍不知道自己能得多少分，也算不出來(lái)自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢(qián)，所以沒(méi)有積極性。我把原來(lái)考核中的定性指標全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來(lái)的提成比例適當提高，清除明了。

古代兩軍作戰，如果有一個(gè)城池久攻不下，攻城的將軍一般都會(huì )下一道命令：城破后3天內士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢?士兵能看見(jiàn)完成任務(wù)后自己的好處，銷(xiāo)售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益。

調整以后銷(xiāo)售隊伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jì)完成了原來(lái)指標的160%，老板很高興，銷(xiāo)售拿到了季度獎，也很高興。我又進(jìn)行了下一步的舉措，就是調整了市場(chǎng)結構，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入維持自然銷(xiāo)售。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)江浙滬的銷(xiāo)量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量才減少了20%，我全國的整體業(yè)績(jì)又提高了50%。

這是我獲得了公司一致的信任。然后我又調整了產(chǎn)品結構，這是為公司的長(cháng)期穩定發(fā)展早作謀劃，老板很認同。

所以MBA要清楚一點(diǎn)，就是不要去拿高薪，而要尋找能獲得高收入的機會(huì )，這是小馬哥你當時(shí)說(shuō)的。

當年因為我的業(yè)績(jì)突出，把公司的銷(xiāo)售從4000萬(wàn)提升到7000萬(wàn)，按照當初給我的考核標準，我拿了63萬(wàn)的獎金，加上底薪一共是70多萬(wàn)。

這一年來(lái)，我一直奮戰在一線(xiàn)，做出了一點(diǎn)成績(jì)，帶出了一批隊伍，也交了一批朋友，在業(yè)內已經(jīng)有人自發(fā)的幫我宣傳，后來(lái)有不少公司和我談，想挖我過(guò)去，價(jià)碼都開(kāi)得挺高，有一家開(kāi)出了百萬(wàn)年薪要我做執行總裁。

我沒(méi)有和任何人透露有人要挖我。前幾天老板請我喝茶，談了很多創(chuàng )業(yè)的酸甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到80萬(wàn)，請我當營(yíng)銷(xiāo)副總。我算了算，今年的業(yè)績(jì)完成的話(huà)，我總共的收入應該能到130萬(wàn)吧。

所以有些MBA 們只是抱怨和迷茫，并沒(méi)有從自己身上找原因。其實(shí)只要先把MBA文憑忘掉，認真客觀(guān)的給自己做一個(gè)評價(jià)，看看自己實(shí)際上有多大的本領(lǐng)，能為企業(yè)創(chuàng )造多大價(jià)值，把對薪水的預期從按照自己念MBA的投入來(lái)計算改為按照自己能為企業(yè)解決問(wèn)題的價(jià)值來(lái)計算，調整好自己的心態(tài)，做好打硬仗的準備。

國內MBA畢業(yè)生大概有如下4種心態(tài)：

第一種是好高騖遠型：非大事不做，但是哪個(gè)老板那么傻呀，一開(kāi)始就把身家性命交給你?

第二種是懷才不遇型：老覺(jué)得老板不了解他的本事，不用他，天天牢騷滿(mǎn)腹。

第三種是空談挑錯型：這樣不對，那樣不好，但是不能拿出好方案來(lái)!其實(shí)問(wèn)題的表現大家都看得見(jiàn)，老板關(guān)心的是如何解決得一攬子計劃，而不是你告訴他哪錯了。

第四種是低調務(wù)實(shí)型：踏實(shí)苦干，積累經(jīng)驗，把理論和實(shí)踐相結合

作為過(guò)來(lái)人，我想提醒一下準備或正在念MBA的朋友們，提醒一下想拿高薪的朋友們，提醒一下所有的有進(jìn)取心的職場(chǎng)中人，小范說(shuō)，那就是：

本事是干出來(lái)的，本事是學(xué)出來(lái)的，本事是悟出來(lái)的。要抱著(zhù)解惑的心態(tài)，以求道的信念去悟，邊干邊學(xué)邊悟。但本事絕對不是單靠聽(tīng)課聽(tīng)出來(lái)的。

所以人一定要做“三識之士”，就是有學(xué)識、有見(jiàn)識、有膽識。不論念不念MBA，你想成功就要這樣。有學(xué)識需要真正學(xué)到有用的知識而不是背教材;有見(jiàn)識需要見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面、服務(wù)過(guò)大公司或被有見(jiàn)識的老板栽培過(guò)，并且自己能夠悟道而有所得;有膽識需要經(jīng)歷過(guò)企業(yè)的艱難困苦，有化危機為轉機的成功經(jīng)驗，有力挽狂瀾的信心和勇氣。有學(xué)識、有見(jiàn)識、有膽識的人往往能夠有一顆平常心，寵辱不驚、堅韌不撥，思維縝密、行事果斷，能夠抓住公司問(wèn)題的主要矛盾，短期內整合資源、做出成績(jì)，長(cháng)期幫助公司提升核心競爭力，在成就公司的同時(shí)成就自己的事業(yè)。到這個(gè)時(shí)候，你還會(huì )考慮年薪的問(wèn)題嗎?