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導讀：在免試MBA課程中營(yíng)銷(xiāo)管理課是一門(mén)與時(shí)俱進(jìn)的課程，從之前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到現在的電商渠道，營(yíng)銷(xiāo)的方式是越來(lái)越多，但是哪些方式才是最有效的呢？免試MBA給你答案！
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營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程是一個(gè)由規劃到執行的過(guò)程，分為三個(gè)層次。
一、市場(chǎng)規劃的過(guò)程。
不論你管理的市場(chǎng)有多大，也不論你管理的市場(chǎng)有多小，都需要首先對你管理的市場(chǎng)進(jìn)行規劃，
規劃的第一步是市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、了解你所在市場(chǎng)的特點(diǎn)：市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的競爭對手數量、市場(chǎng)規模、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(cháng)情況。
2、消費者行為調查：地區消費習慣、經(jīng)濟發(fā)展水平、購買(mǎi)能力、目標消費群體特點(diǎn)、品牌認知的情況。等方面調查和分析。
3、主要競爭對手的特點(diǎn)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商狀況、促銷(xiāo)策略、消費者對競品的認知情況、競爭對手的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。這一步最重要的是要找到市場(chǎng)進(jìn)攻的機會(huì )。
規劃的第二步：計劃：
1、目標市場(chǎng)的確定，如果是一個(gè)大區域，要對各個(gè)小市場(chǎng)進(jìn)行細分，根據各個(gè)小市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及競爭對手在市場(chǎng)上的表現，市場(chǎng)基礎情況，集中市場(chǎng)資源，集中攻克幾個(gè)市場(chǎng)，樹(shù)立樣板市場(chǎng)，然后逐個(gè)復制。
2、目標的制定，這一般是有公司指定的，我們可以提出自己的建議。
3、4p的制定，產(chǎn)品策略，對于產(chǎn)品，我們分為三類(lèi)，一是基礎產(chǎn)品，就是市場(chǎng)上常買(mǎi)的產(chǎn)品，就是目前為止消費者接受的產(chǎn)品。二是核心產(chǎn)品，這是未來(lái)市場(chǎng)競爭的根本產(chǎn)品，一般是高端產(chǎn)品，這是要培育的產(chǎn)品，三是阻擊產(chǎn)品，對競爭對手進(jìn)行阻擊的產(chǎn)品。這是我們準備犧牲的產(chǎn)品。我們就是抓緊基礎產(chǎn)品，我們要依靠它來(lái)上量，推廣核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品是未來(lái)競爭的根本，抓住核心產(chǎn)品，也就在未來(lái)的競爭中，抓住了先機。第三類(lèi)產(chǎn)品，我們不主動(dòng)推，就是在競爭對手出擊的時(shí)候，我們要犧牲的產(chǎn)品。價(jià)格策略，每個(gè)公司都有自己的價(jià)格體系，不再討論。渠道策略，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和引導。終端策略，針對競爭對手的特點(diǎn)制定出合適的有針對的終端競爭策略。促銷(xiāo)策略，對經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)和對終端客戶(hù)的促銷(xiāo)，和對消費者的促銷(xiāo)。
二、業(yè)務(wù)團隊和經(jīng)銷(xiāo)商團隊的管理。
規劃的能否執行業(yè)務(wù)團隊的管理和經(jīng)銷(xiāo)商團隊的管理起著(zhù)重要的作用，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商是公司和終端消費者的中間環(huán)節，這個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，所有的規劃都會(huì )變成一紙空文，業(yè)務(wù)團隊的管理注意幾個(gè)方面，一是制度管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須遵守公司的制度。二是目標管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員要有自己的目標，并且能把自己的目標分解，不僅知道做什么，怎么做，更重要的是做到啥程度，最后可以有檢核的標準。三是態(tài)度管理。也就是團隊文化的建立，所謂的管理，從藝術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，就是帶領(lǐng)大家完成目標的過(guò)程，就是管理的過(guò)程，所以有什么樣的領(lǐng)導就會(huì )有什么樣的文化。就能帶出什么樣的團隊。對于經(jīng)銷(xiāo)商團隊，有一個(gè)方法，叫一拉二推三打，就像趕著(zhù)毛驢上坡一樣。首先拉著(zhù)你往前走，就是引導，引導你不走，就推著(zhù)你往前走，就是任務(wù)壓，推著(zhù)你還不走，那就打著(zhù)你走。
三、終端執行。
所有的規劃、所有的業(yè)務(wù)團隊管理和經(jīng)銷(xiāo)商團隊管理都要轉化為這一步終端執行。對于快銷(xiāo)品來(lái)說(shuō)，基本上是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行這一步，終端是臨門(mén)一腳，這也是現在所有企業(yè)極為重視的方面。終端執行主要包括，陳列、排面、店招、促銷(xiāo)、駐點(diǎn)促銷(xiāo)員、終端業(yè)務(wù)員的培養等策略。在這個(gè)過(guò)程中除了執行之外，還有一個(gè)重要的工作，那就是控制和檢核，不斷的執行、不斷的發(fā)現問(wèn)題，不斷的解決問(wèn)題。一個(gè)循環(huán)過(guò)程。
