MBA管理：跟德魯克學(xué)管理，卓越領(lǐng)導本質(zhì)上就是營(yíng)銷(xiāo)！

　　在德魯克眾多影響深遠的理念中，有一個(gè)是很少有人知道的，這就是“卓越領(lǐng)導本質(zhì)上就是營(yíng)銷(xiāo)”。不幸的是，很多研究領(lǐng)導力的學(xué)者和身居領(lǐng)導職位的人卻忽視了這個(gè)理念，或者索性認為營(yíng)銷(xiāo)就是為了銷(xiāo)售東西而說(shuō)服別人。

　　雖然說(shuō)服、銷(xiāo)售以及營(yíng)銷(xiāo)都是領(lǐng)導力的一部分，但“營(yíng)銷(xiāo)是領(lǐng)導力”這個(gè)理念的基礎卻是德魯克認為一個(gè)組織中的所有知識型工作者都是合作伙伴。作為合作伙伴，就不能以簡(jiǎn)單的方式命令他們做這做那，不能用簡(jiǎn)單的方式去管理他們，而是必須實(shí)行有效的領(lǐng)導。

　　這樣就把說(shuō)服工作同戰略思維、市場(chǎng)細分以及其他營(yíng)銷(xiāo)要素結合了起來(lái)。因此，德魯克得出結論認為，領(lǐng)導實(shí)踐就是營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)結論對于這兩個(gè)商業(yè)類(lèi)學(xué)科都會(huì )產(chǎn)生深遠的影響。

　　如果領(lǐng)導力的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)，那么營(yíng)銷(xiāo)也是領(lǐng)導力。

　　認識到上面這一點(diǎn)是很重要的，因為領(lǐng)導者可以把營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究成果應用到領(lǐng)導實(shí)踐中去，而營(yíng)銷(xiāo)者也可以把領(lǐng)導力領(lǐng)域的研究成果應用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去。

　　1、保持絕對的正直

　　如果你承諾什么，一定要確保承諾的真實(shí)。如果你之后又意識到你說(shuō)錯了，那么就盡快改正過(guò)來(lái)。無(wú)論你承諾過(guò)什么事情，一定要做到。

　　今天，Arby’s是美國一家非常成功的快餐連鎖巨頭，在世界各地擁有3600多家餐廳。然而，在倫納德•羅伯茨（LeonardRoberts）剛剛擔任首席執行官之際，該餐廳的業(yè)績(jì)很差，銷(xiāo)售額每年下降10%―15%左右，但他最終卻扭轉了頹勢。

　　他之所以能做到這一點(diǎn)，一個(gè)很重要的原因就是承諾給加盟店提供資金與額外的幫助。他的承諾都兌現了，銷(xiāo)售額最后迅速增長(cháng)。由于成就斐然，羅伯茨被提拔到董事會(huì )任職。在他參加的第一次董事會(huì )會(huì )議上。Arby’s的股東們因為迫切希望得到更多的利潤，便宣布要取消羅伯茨承諾給加盟店的各種幫助，就連羅伯茨承諾給員工的獎金也被取消了。

　　羅伯茨為了保持自己的正直，不愿屈服，便從董事會(huì )辭職了，作為報復措施，Arby’s餐廳的股東便拿下了羅伯茨的首席執行官職務(wù)。

　　羅伯茨后來(lái)又遭遇了一個(gè)考驗其正直性格的情形。他出任了一家家族式餐飲連鎖店的總裁和首席執行官。該連鎖店名稱(chēng)為Shoney’s餐廳，總部位于田納西州的納什維爾市，擁有2000家加盟餐館。但他一上任就發(fā)現這家餐館目前正面臨著(zhù)一樁涉嫌種族歧視的訴訟案，而且堪稱(chēng)美國歷史上最大的一起有關(guān)種族歧視的訴訟案。

　　不幸的是，這個(gè)問(wèn)題不是起源于誤解，該餐廳的確存在種族歧視行為，因為一直以來(lái)該餐廳的總裁制定的政策都是不雇用非裔美國人，只要有哪位下屬的經(jīng)理違反這條禁令，就會(huì )被炒魷魚(yú)。羅伯茨出任這家餐館的總裁和首席執行官后，立即終止了這項政策。

　　他后來(lái)說(shuō)：“按照我的想法解決了這起訴訟糾紛是我一生中都引以為豪的事。原來(lái)的首席執行官同意支付賠償金并和解，這拯救了公司，但我必須同意在他履行承諾后就辭職。我對正直的執著(zhù)似乎對我的妻子和孩子有點(diǎn)殘酷，但我知道必須這么做?！?/P>

　　羅伯茨從Shoney’s餐飲連鎖企業(yè)辭職后，就來(lái)到了美國無(wú)線(xiàn)電器材公司（RadioShack），出任首席執行官。一年之后，他又兼任坦迪公司（TandyCorporation）的首席執行官。在這之后的10年間，他在職業(yè)生涯中取得了非凡的成就，獲得了無(wú)數的榮譽(yù)稱(chēng)號。以其非凡的成就，他曾被《品牌周刊》（Brandweek）評為“年度最佳零售營(yíng)銷(xiāo)商”。

　　根據羅伯茨的說(shuō)法，“如果你本性正直，就必須不顧一切代價(jià)地維護自己認為正確的事情，這一點(diǎn)你無(wú)法偽裝。你不能為了收入或工作而放棄正直。你不能以90%的正直做一個(gè)成功的領(lǐng)導者，因為那要求百分之百的正直?！钡卖斂孙@然是同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)商，羅伯茨的成功賴(lài)以實(shí)現的堅實(shí)基礎就是他的正直。

　　2、了解你的下屬

　　比爾•蓋茨是微軟公司的首席執行官。微軟是他一手創(chuàng )辦的。他的個(gè)人財富估計多達580億美元，有可能更多。他在20多歲的時(shí)候就已經(jīng)成就斐然了，年僅31歲便成為了億萬(wàn)富翁。難道他這些成就只是因為他選對了時(shí)間和地點(diǎn)嗎？難道他的成功只是因為幸運嗎？

　　如果你看一看蓋茨的職業(yè)生涯，你就會(huì )發(fā)現他經(jīng)常會(huì )花很多時(shí)間去了解下屬。他在管理企業(yè)方面做得非常成功，但他的秘訣不是運用辦公室政治，而是注重知識和技術(shù)。

　　蓋茨在十幾歲的時(shí)候就了解計算機編程知識。到他上高中時(shí)，他已經(jīng)充分了解了如何領(lǐng)導計算機編程小組，而且他還與人合作，編寫(xiě)了企業(yè)工資管理系統用的程序。他懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一家公司，開(kāi)發(fā)了計算市內交通流量的軟件，并將其賣(mài)給政府。

　　到進(jìn)入哈佛大學(xué)之時(shí)，他已經(jīng)成為了一個(gè)公認的計算機專(zhuān)家，他懂銷(xiāo)售，懂營(yíng)銷(xiāo)，也懂管理。他在哈佛大學(xué)的大一期間研究計算機語(yǔ)言，為世界上第一臺計算機的誕生做準備工作。在大二期間，他從哈佛大學(xué)退學(xué)，最終建立了微軟公司。他的成功，不在于他當時(shí)只有20多歲，也不在于他中途退學(xué)，而在于他知道如何創(chuàng )造以及如何銷(xiāo)售自己的創(chuàng )造成果。

　　3、公開(kāi)表達你的預期

　　你可以通過(guò)多種方式公開(kāi)表達你的預期，其中一個(gè)就是設定目標。從戰術(shù)性的銷(xiāo)售到戰略性的營(yíng)銷(xiāo)，設定目標都是很重要的。我當年還是個(gè)報童時(shí)就明白了通過(guò)簽約新客戶(hù)來(lái)達到目標的重要性。像這樣的目標一定要對各級人員公開(kāi)表達，從最低級別的人員到最高級別的，都要讓他們知道。我們可以把這種目標稱(chēng)為愿景。引人注目的愿景往往是成功的必備元素。

　　所有成功的組織，無(wú)論是小企業(yè)，還是《財富》500強企業(yè)，無(wú)論是運動(dòng)隊，還是作戰單元，甚至是一個(gè)國家，都必須有一個(gè)清晰而引人注目的愿景。這個(gè)愿景為每個(gè)人指明了方向，指引著(zhù)一切行動(dòng)，準確地告訴每個(gè)人他們所在的那個(gè)組織的前進(jìn)方向。如果一個(gè)組織的成員能夠適當地參與這個(gè)愿景的實(shí)現過(guò)程，那么每個(gè)人都會(huì )很樂(lè )意為此而努力。

　　奧巴馬在總統大選中脫穎而出，成為美國歷史上首位非裔總統，這讓全世界大吃一驚。他的確是一個(gè)了不起的人物。但就在前幾年，他還幾乎沒(méi)有什么知名度。他在美國參議院中任職的時(shí)間還不到兩年。

　　他在黨內的重要對手是參議員希拉里•克林頓，希拉里不僅已經(jīng)在參議院任職8年之久，她還是前總統克林頓的妻子，享有很高的知名度。她取得了很多非凡的成就，而且在政治領(lǐng)域的人脈很廣。

　　如果奧巴馬在黨內能幸運地打敗希拉里而獲得提名，那么他將面對的對手是約翰•麥凱恩，麥凱恩是一個(gè)深得民心的英雄式人物，他也是一名參議員，在參議院任職的時(shí)間甚至比希拉里還要長(cháng)，而且也是取得了一連串的成就。但到最后，贏(yíng)家卻是奧巴馬。他是怎么做到的呢？

　　當然，奧巴馬獲勝的原因有很多，他有著(zhù)高智商、極富個(gè)人魅力以及他反對的是一個(gè)不受歡迎的政府，而且其競選活動(dòng)幾乎沒(méi)有什么缺陷。查克•托德（ChuckTodd）曾經(jīng)是美國全國廣播公司（NBC）新聞頻道的記者和政治分析家，在奧巴馬獲勝之后被任命為白宮記者，他曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)過(guò)一本書(shū)來(lái)分析奧巴馬那屆總統大選。書(shū)名是“奧巴馬是如何勝出的”（HowBarackObamaWon）。在一期《今日秀》節目中，他透露了一個(gè)很有趣的事實(shí)，即奧巴馬是唯一一個(gè)明確表達了對國家有所期待的候選人，而且在三位候選人之間，只有奧巴馬在競選演說(shuō)中明確宣布了自己的候選人身份和個(gè)人愿景。你只有知道了目標是什么，才能實(shí)現目標。

　　4、表現出非凡的獻身精神

　　戴爾電腦公司僅僅在成立6個(gè)月之后就一躍成為美國最大的電腦零售商。戴爾的銷(xiāo)售額以每月20%的速度增長(cháng)。一年之內，戴爾公司的銷(xiāo)售收入增長(cháng)了47%，達到了78億美元，利潤增長(cháng)了91%，達到了5.18億美元。這些卓越業(yè)績(jì)的背后是以“快速”[FS:PAGE]著(zhù)稱(chēng)的配送服務(wù)。戴爾公司的創(chuàng )辦者、首席執行官邁克爾•戴爾說(shuō)：“在這個(gè)行業(yè)中，速度就是一切。我們是行業(yè)的定調者?！?/P>

　　正是戴爾本人對“快速”理念的獻身精神才激發(fā)了雇員的斗志，使其愿意為了這個(gè)目標而共同努力，最終贏(yíng)得了客戶(hù)和競爭者的尊重。到2008年，雖然戴爾公司的地位曾經(jīng)動(dòng)搖過(guò)幾次，但其最終保持了美國頭號電腦供應商的地位，在世界上僅次于惠普公司。

　　在你的營(yíng)銷(xiāo)團隊中，如果你是一位領(lǐng)導者，那么要做到誰(shuí)都無(wú)法像你那樣富有獻身精神，即便供應商和承包商也不會(huì )。如果你有獻身精神，就證明你想要完成的事情是重要的，而且你不打算放棄。我們對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待不也是這樣嗎？

　　5、期待積極的結果

　　在任何一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如果你一直期待積極的結果，就會(huì )創(chuàng )造奇跡。然而，如果你一直期待消極的結果，則會(huì )帶來(lái)消極的結局。

　　超級理發(fā)店（Supercuts）的理念是在20世紀70年代被提出來(lái)的，這是一個(gè)具有革命意義的理念。它取代了原有的理發(fā)店和美容店，取而代之的是低成本的、能夠同時(shí)面向男女兩性的美發(fā)美容沙龍。這個(gè)理念一經(jīng)實(shí)現，立即獲得了成功，實(shí)現了迅速增長(cháng)，其加盟店迅速遍布全國。然而從某一個(gè)時(shí)刻開(kāi)始，這個(gè)企業(yè)開(kāi)始對自己?jiǎn)适Я诵判?，開(kāi)始懷疑自己。結果，這個(gè)組織出現了問(wèn)題。

　　正如營(yíng)銷(xiāo)者感到擔憂(yōu)恐懼的時(shí)候做出的反應一樣，該公司減少了廣告投放量，并且減少了對加盟店的幫助。加盟店組成了一個(gè)聯(lián)盟來(lái)保護自身利益?？偣绢I(lǐng)導們試圖阻止加盟店的做法，結果就是加盟店集體起訴了總公司，導致該公司營(yíng)業(yè)額偏低，士氣低迷，一切指標都表明該公司的情況越來(lái)越糟糕。

　　這種情況一直持續到一家投資公司出資收購了該公司，并且帶來(lái)了一位新的首席執行官――貝琪•伯頓（BetsyBurton）。伯頓的預期是一定要贏(yíng)。她加大廣告投放量，不惜犧牲總公司的利益去幫助加盟店，幫助他們組成自己的聯(lián)盟，并采取其他措施來(lái)印證她對公司未來(lái)的積極預期。她用了16個(gè)月，使利潤上漲了10%。不出3年，就成功地實(shí)現了10%以上的銷(xiāo)售額增速?？偣镜氖杖霃?.26億美元增加到了1.7億美元，且加盟店數量增加了100多個(gè)。加盟店、雇員和管理層都期待積極的結果，因為伯頓這位偉大的領(lǐng)導者和偉大的營(yíng)銷(xiāo)者率先具有了這種期待。

　　6、照顧好你接觸到的人

　　“你接觸到的人”可以是你的雇員，也可以是你的客戶(hù)，或者同時(shí)指兩者，兩者是相互并存的。也就是說(shuō)，如果你更好地照顧好你的雇員，那么你的雇員就會(huì )更好地照顧好你的客戶(hù)。我最近回到一家闊別一年多的餐廳吃飯，但這個(gè)餐廳已經(jīng)不再是我之前熟悉的那個(gè)了。食品質(zhì)量已經(jīng)不如以前，服務(wù)質(zhì)量也下降了，服務(wù)員無(wú)一例外地都缺乏幽默感。

　　而這家餐廳的老板是一個(gè)非常愚蠢的人，有人曾經(jīng)聽(tīng)到他說(shuō)：“哦，如果我們的客戶(hù)多一些，我就會(huì )請一個(gè)更好的廚師，提供更好的飯菜和更好的服務(wù)員。都是經(jīng)濟衰退惹的禍?！彼呀?jīng)營(yíng)狀況慘淡歸因為客戶(hù)不來(lái)他這里吃飯，所以他要降低服務(wù)標準，雇用廉價(jià)的服務(wù)員，并且想方設法降低飯菜質(zhì)量。我那次光顧之后不久，那家餐廳就歇業(yè)了。

　　后來(lái)，新任管理人員則非常體諒顧客和雇員。我之所以再次回到那里吃飯，是因為我注意到了這家餐廳再一次出現了顧客盈門(mén)的情景。我很好奇這種轉變背后的原因。服務(wù)員彬彬有禮，對顧客很友好。服務(wù)也很棒，飯菜質(zhì)量很好，價(jià)格也合理。我認為在經(jīng)濟衰退中尤其應該如此。照顧好你接觸到的人往往是一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)原則。

　　7、先盡義務(wù)，后謀私利

　　把盡義務(wù)放在謀私利之前意味著(zhù)你必須把雇員和客戶(hù)放在你自己的需求之前。你的雇員和客戶(hù)不會(huì )因為你有多少薪酬、開(kāi)多么名貴的車(chē)或者你占據多高的職位而感到印象深刻。讓我換個(gè)方式來(lái)講這個(gè)問(wèn)題。你或許能給他們留下印象，但這種印象無(wú)助于你成功地營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，這是因為他們關(guān)注的重點(diǎn)是你能給他們帶去多少利益，而不是你具有哪些優(yōu)勢。

　　2000多年前，波斯國王賽勒斯的父親教年輕的賽勒斯如何獲得他人的信任和忠誠。你可以把這里的他人換成雇員或客戶(hù)。賽勒斯認為最佳的方式就是獎勵那些遵從自己意愿的人，而懲罰那些違背自己意愿的人。他的父親認同這種方法可能在很多情況下會(huì )奏效，但并不能適用于所有情況。他的父親說(shuō)有一個(gè)更為簡(jiǎn)單的方法，那就是要比別人更能照顧好他們自己的利益。

　　賽勒斯終其一生都遵循這個(gè)教誨，并且發(fā)現總是很靈驗。有一次，他征服了一個(gè)鄰國，但他對待戰敗國的國王及其子民的方式非常友好，以至于這位國王堅持向賽勒斯進(jìn)獻兩倍于條約規定數量的貢品。政治領(lǐng)導人以及營(yíng)銷(xiāo)者如果在同別人打交道的過(guò)程中都能遵循這個(gè)簡(jiǎn)單的原則，那么他們都會(huì )獲得更多的成功。

　　8、到工作一線(xiàn)去

　　有一種營(yíng)銷(xiāo)理念認為，成功的營(yíng)銷(xiāo)只是擁有一個(gè)好點(diǎn)子。我不知道這個(gè)理念從何而來(lái)。這個(gè)理念認為，你有了一個(gè)好理念之后，就會(huì )去推銷(xiāo)它，之后就會(huì )工作得很愉快。是的，創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)是基本的元素，但成功的營(yíng)銷(xiāo)者知道實(shí)際情況不是這樣的，實(shí)際情況涉及到的問(wèn)題更多。如果你想在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得成功，就需要到工作一線(xiàn)去。你不可能僅靠坐在裝有空調的辦公室里動(dòng)動(dòng)腦子就獲得成功。你要有所行動(dòng)，要能看到實(shí)際情況，也要讓別人看到你在一線(xiàn)工作。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)者能夠一直做到這一點(diǎn)。

　　貝斯•普里查德（BethPritchard）是美國B(niǎo)ath&BodyWorks公司的首席執行官。該品牌是美國地區最受女性朋友歡迎的天然品牌，其產(chǎn)品系列包含身體乳液、沐浴乳、身體噴霧等等。除了做好公司的事情之外，她每個(gè)月還會(huì )抽出兩天時(shí)間去一線(xiàn)的店面做銷(xiāo)售工作。她不是坐在那里看著(zhù)店員，然后給店員提這樣那樣的建議，而是通過(guò)親身實(shí)踐去教別人，也在教別人的過(guò)程中有所感悟。

　　大部分時(shí)間她都在忙碌地工作。她自己布置展臺、擺貨架、做禮品籃等。她說(shuō)：“雖然我不是真的很善于使用收銀機，但我還是要這么做?！彼欠裆朴谑褂檬浙y機并不重要，重要的是她出現在了工作一線(xiàn)，對他人產(chǎn)生了極大的激勵作用，這種激勵的力量肯定會(huì )帶來(lái)回報。所以，她店面里的收銀機里總是滿(mǎn)滿(mǎn)的。

　　當她在1991年接管該公司時(shí)，它只有95家店面，銷(xiāo)售額為2000萬(wàn)美元。5年后，店面數量令人驚訝地增加到了750個(gè)，銷(xiāo)售額達到7.53億美元。也許正是由于這個(gè)原因，她才有能力到其他許多頂尖的公司擔任高管和頂級管理人員。

　　如果我們認可德魯克“領(lǐng)導力就是營(yíng)銷(xiāo)”的理念，那么我們就會(huì )同樣認可“營(yíng)銷(xiāo)也是領(lǐng)導力”的理念，這是不足為奇的。如果你將一個(gè)領(lǐng)導學(xué)的原則應用到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，那么你就會(huì )自發(fā)地將營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原則應用到領(lǐng)導學(xué)中。這樣你就會(huì )收到非同凡響的效果。

　　來(lái)源：威廉?科恩

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