無(wú)論你做什么業(yè)務(wù)，都必須思考的一個(gè)問(wèn)題

這個(gè)條件不是產(chǎn)品、技術(shù)、客戶(hù)需求、商業(yè)計劃、愿景、優(yōu)秀團隊或首席執行官，也不是資金、投資者、競爭優(yōu)勢或企業(yè)價(jià)值。

雖然上述條件都很重要，但它們都不是正確答案。

企業(yè)成功的唯一充分必要條件是付費客戶(hù)。

換句話(huà)說(shuō)，你的業(yè)務(wù)直到有人愿意出錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)才算成功，在此之前的所有努力都不算。

這個(gè)簡(jiǎn)單事實(shí)會(huì )讓你始終牢記經(jīng)商最重要的原則。經(jīng)商和產(chǎn)品不是一回事，因為只要產(chǎn)品賣(mài)不出去，那就根本沒(méi)有商業(yè)可言。只有市場(chǎng)才是檢驗成功的終極標準。

但是，有付費客戶(hù)并不意味著(zhù)你經(jīng)營(yíng)的是一筆好生意。

要想實(shí)現可持續盈利的業(yè)務(wù)，你必須吸引足夠數量的付費客戶(hù)，在相對較短的時(shí)間內為你帶來(lái)大量收入，這樣才能避免資本枯竭，為你創(chuàng )造利潤。

尤其對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的資源是非常有限的，因此每一步行動(dòng)都必須超級高效。

因此，你的當務(wù)之急不是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、聘請開(kāi)發(fā)人員或招募銷(xiāo)售人員，而是以客戶(hù)為中心，尋找市場(chǎng)中沒(méi)有得到滿(mǎn)足的需求，然后在此基礎上進(jìn)行創(chuàng )業(yè)。

警惕“付費客戶(hù)”的兩大陷阱

盡管付費客戶(hù)最終決定著(zhù)你的產(chǎn)品能否取得成功，但如果對開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不夠聚焦，你很可能遇到以下兩個(gè)常見(jiàn)的陷阱。

陷阱1：“向所有人銷(xiāo)售”

第一個(gè)陷阱是“向所有人銷(xiāo)售”，就是說(shuō)，作為一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗而且資源非常有限的初創(chuàng )企業(yè)，很難控制為所有客戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的沖動(dòng)。

我們來(lái)舉例說(shuō)明。

你發(fā)明了一種新的防水布料，質(zhì)量比市場(chǎng)上所有其他防水布料都要好。你的朋友薩莉在報紙上看到戶(hù)外設備市場(chǎng)很賺錢(qián)，鼓動(dòng)你銷(xiāo)售帳篷；你的表哥喬伊覺(jué)得防水內衣是個(gè)不錯的業(yè)務(wù)；鄰居大嫂認為，如果開(kāi)發(fā)防水動(dòng)物玩具，孩子們肯定特別喜歡。

顯然，設計生產(chǎn)這些產(chǎn)品都要花費時(shí)間和消耗資源。如果你開(kāi)始生產(chǎn)其中一種產(chǎn)品，卻發(fā)現沒(méi)有足夠的客戶(hù)購買(mǎi)，肯定會(huì )陷入困境。除非你能找到可以盈利的市場(chǎng)，否則你根本沒(méi)有足夠的資源繼續維持生產(chǎn)。

陷阱2：“中國綜合征”

第二個(gè)陷阱是“中國綜合征”，這種思路的錯誤之處在于，它并不是創(chuàng )建新的市場(chǎng)，而是在某個(gè)現有的巨大市場(chǎng)中分一杯羹，然后坐享其成。

想想看，如果你能在中國的牙刷市場(chǎng)（13億人口）得到十分之一的份額，怎么可能不賺錢(qián)呢？

對此我們可以認真分析一下其中的思路：

“根據互聯(lián)網(wǎng)數據，中國有超過(guò)13億人口。如果他們都刷牙，這個(gè)市場(chǎng)規模就是13億客戶(hù)。

我要開(kāi)發(fā)一種適合中國市場(chǎng)的牙刷，第1年可能只能得到千分之一的市場(chǎng)份額。

如果每個(gè)人每年買(mǎi)3支牙刷，年銷(xiāo)售量就是390萬(wàn)支，每支售價(jià)1美元，第1年就能銷(xiāo)售390萬(wàn)美元，而且還有很大的業(yè)務(wù)增長(cháng)空間。”

這種市場(chǎng)分析被稱(chēng)為“電子表格游戲”是因為，你無(wú)法令人信服地證明為什么他們會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也無(wú)法證明你的市場(chǎng)份額一定會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移繼續擴大。

更何況，你根本沒(méi)有跟中國客戶(hù)打過(guò)交道，無(wú)法驗證你的假設是否成立——你或許壓根兒都沒(méi)去過(guò)中國！說(shuō)到底，如果創(chuàng )業(yè)是這么輕松的事，豈不是人人都跑到中國賣(mài)牙刷了？

擁有大量資源的大型企業(yè)可以嘗試在這樣的市場(chǎng)中實(shí)現份額增長(cháng)，但創(chuàng )業(yè)者并不具備這樣的條件。因此，千萬(wàn)不要被“中國綜合征”所迷惑。

綜上所述，你應當精打細算，把有限的資源應用到你能控制的，經(jīng)過(guò)精挑細選和嚴格定義的新市場(chǎng)中。