MBA創業：創業者該找誰融資？ 找對人才是制勝之道

　　問：我埋頭創業一年，最近產品上線開始有投資人找我，但幾個都是投資經理甚至分析師。我沒融過資，所以在想，是否我應該直接跟基金的大佬，合伙人聊天，會比較節省時間？

　　答：這是很好的問題，不僅僅是首次融資的創始人們有這個困惑，甚至很多融到A，B輪甚至C輪的創始人，依然在很多時候不清楚應該怎么面對（后面講為什么會這樣）。

　　VC的決策機制

　　要回答這個問題，首先我們要了解下VC的決策流程和機制。和他們的美國同行基本上只有合伙人一層（偶爾會加幾個投資經理支持和培育下）不同，絕大多數中國的VC，都是有層級的，大致可分為創始/管理合伙人，合伙人，MD/ED/Principle/VP（不同VC，基于所處投資階段、自身歷史、行業規律、員工個人成長以及裝逼等理由各不相同，但大體上屬于一個階層），投資經理，分析師。

　　不同的階層，年齡，經驗，溝通方式，出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的區別是決策權不同。這句話的正確理解方式是對決策的影響力和貢獻度不同，因為發展了近20年之后，大多數VC都已經是投資委員會（IC）決策制，合伙人們一起討論，共同決策，單個人一巴掌拍到桌子上就拍出個決定的日子如夕陽般褪去了。時代的發展讓大家都意識到，面對如此多的細分領域和發展階段，如此數量眾多且千差萬別的創業者，一個投資人即使能力再強，也無法全知全能。

　　決策的時候，固然有單個人有自己的獨立判斷，但是集體討論因為可以避免思維死角，加強信息共享而被大多數VC采納。所以任何有正常理性的VC，即使是該基金的老大（往往也是傳說中/媒體上的大佬），也是不敢不想不應該（唱出來），自己一個人草率拍板，因為長此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成為獨裁制。

　　所以其實這個行業沒有那么多抗日神劇式的“見了一面，聊了20分鐘，就當場拍板投了！”或“晚飯聊了一個小時，說要投，當晚就把錢打過來了”。這些更多的是PR和YY，神話后面傷心故事不少，大多數投資人還是很嚴謹地在判斷和行事。

　　投資人要做DD，創始人更應該做DD

　　投資人喜歡多跟創始人聊幾次，喜歡讓自己投資團隊的更多同事來跟創始人聊幾次，一方面是集體決策的需要，另一方面，也是主導這個投資的那個投資人，做事認真嚴謹的表現（當然也可能是缺乏判斷力猶豫不決）。他希望能夠在不同場合，不同狀態，不同問題下多跟創始人接觸，更立體地了解這個團隊和事情本身。

　　真言君有個“嫁女理論”，即負責任的投資人把錢投出去，都是懷著嫁女兒的心，希望這個投資決定，以及這筆錢，能尋個好婆家，跟著未來的老公（創始人）過好日子。既然這樣，加深了解就是必須的。

　　所以真言君建議創始人們，把這個過程視為正常（而不是把見一次就投視為正常），然后也把這個反復交流的過程當做自己了解這家VC的一個過程。真言君常常跟自己接觸的創始人們說，見面的時候也請您把聯合創始人們帶過來，大家一起感受下我們經緯，感受下真言君本人（結果發現很多創業者把這個邀請視為客氣或者“誆騙”他們來真言君辦公室的借口，sadstory）。

　　我們做早期投資的，投資了，大家至少要一起走5-7年，投資人希望投對人，創始人們也希望選對合作伙伴。所以每一次都要準備聰明的問題，在投資人了解咱們的時候，也認真了解投資人，他們的投資風格，擅長領域，基金目前的狀態，對自己從事領域的專業程度，投資人是否聰明，是否值得長期合作（當然很多投資人都很“機智”，未必說得那么透徹，但如果他們對你感興趣，他們會抓住這個機會來推銷自己，這也是一個Test）...

　　投資人要做DD，創始人更應該做DD。真言君經常遇到聊完請創始人問問題，上來就問你們經緯主要做什么領域的投資…黑線之余，只能減分。對一場會議都沒有做好功課和準備，對未來挑戰的功課和準備能力只能說堪憂。

　　找對的人，不是級別高或名氣大的人

　　在今天這個時間點，一個創業者去跟一家VC融資，有很大概率遇到桌子對面坐著的人，曾經跟自己做著一樣的事情：互聯網產品經理。自2012年開始，國內的投資機構開始紛紛從互聯網公司招募分析師，投資經理甚至VP級別的員工，而非如之前10年里面那樣，主要招募來自投資銀行，咨詢公司，四大審計事務所，剛畢業的MBA學員，以及其他VC同行的人。這個轉變，可以很確定地說跟經緯創投有很大的關系。經緯中國的一線投資團隊，幾乎全部來自國內知名互聯網公司，以至于真言君在36氪第一次上海開放日上演講的時候把這個特點做了單獨一頁PPT來展示。

　　來自互聯網公司的投資人，對同樣在互聯網領域創業的創業者來說，是非常好的伙伴和傾聽者。他們更容易理解你們的業務模式，用戶基礎，商業計劃，并且懷有同樣的對這個領域的美好未來近乎信仰的相信。

　　在這一波浪潮里加入投資圈的新晉投資人們，他們中的優秀者，現在在各個基金都已經逐步獲得了相當的認可，以及認可帶來的影響力和決策權。如果遇到這樣的投資人，大可以在心中默念一句：Yes!，然后滔滔不絕，開誠布公，用直擊內心的方式來表達自己。

　　過去3年是創業的黃金時間，大量的優秀人才離開溫暖的大公司，走入寒冷的天地開創自己的事業，使得創業公司如雨后春筍般冒出，保守估計2014年有接近1000家初創企業獲得了融資，總的創業企業數目更是數倍于此。由于VC是個體力活（心塞），合理的邏輯推論是，VC行業在過去三年也大幅度地擴充了團隊。事實也的確如此。

　　于是每個細分領域有開始有人Cover，鉆研，并找出里面的好公司?？墒钱斠粋€投資人被問起關注哪些領域的時候，大部分人會本能地給出一個機智地回答：移動互聯網啊，O2O啊，大數據啊，智能硬件啊?？傊褪潜M量籠統，因為不想失去機會。

　　這個回答對投資人來說或許很好（但其實也未必），對創業者來說卻不一定。如果你找的投資人對你所從事的領域不太了解（當然我們都有令人發指的學習能力和喪心病狂的勤奮程度），相對于找到一個對你的領域非常有見解的投資人，你要花費更多的時間。而且，更重要的是，如果這個投資人在該機構內部不被認為對這個領域很懂，他在內部推動這個投資的難度就會大很多，而且他自己也可能會做出選擇，在有好幾個案子要花費時間的時候，他會理性或本能地把時間投資到更容易推動的案子上。

　　此外，由于大量的互聯網從業者加入投資界，很多人本來就是一些領域的專家，雖然級別不一定很高，但是其實對行業非常懂，而且在基金內部也有影響力，所以這個時候聰明的創始人應該能敏銳地分辨誰是dealdriver，誰是Decisionmaker，而不要盲從頭銜或者大佬光環，因為頭銜有時候僅表示出來混比較早，而光環通常只能說明過往。

　　和互聯網創業江湖一樣，VC是個江山代有才人出，各領風騷3-5年的地方，如果你相信每5年就會有一批新的公司出來顛覆之前的大佬，那么你一定也會同意，每5年就會有一批新的，踏著五彩祥云的投資人，脫穎而出，背著麻袋來送錢給你。所以，這也是這個領域的人都不敢偷懶，玩命工作的原因（終于說出來了好憂桑）

　　如何了解要接觸的投資人

　　通常情況下，一位創始人如果跟一位投資人能坐到一起聊天，有如下幾種可能，真言君可以分情況幫大家娓娓道來：

　　1）投資人找到你

　　恭喜你，你可以展現你任性的一面了。

　　聰明的創始人會在和投資人見面的第一個會議里面，除了介紹自己在做的事情，也會問清楚投資人的基本信息，比如姓甚名誰（電話溝通時候常用。我經常發現很多創始人聊完了完全不記得跟誰聊的），什么級別（可以大致參考決策力），常駐哪個[FS:PAGE]城市（有助于會談時間和地點的安排），主要關注哪些領域，在創始人自己從事的領域有過哪些投資，所在基金基本情況（人民幣還是美元還是都有，基金規模，投資階段和領域等）。這些都是你必須要了解的信息，否則你只能跟你的聯合創始人或者老婆說今天我聊了一個投資人，當他們問你細節的時候，你只能啊啊啊。

　　2）你去找投資

　　恭喜你，你可以展現你韌性的一面了。

　　去之前最好去百度一下或者去該基金官網查看要拜訪的投資人的基本情況。據說真言君都有百度百科詞條了（今天聽一個創業者說的，哈好感動），那么肯定很多投資人都有了（雖然不知道誰在維護，而且很多并不靠譜）。官網是我們的門臉，一般都會寫得很傲嬌，方便大家見面寒暄時恭維下以打開話題。

　　3）FA（財務顧問）從中牽線搭橋

　　恭喜你，以上兩項工作有人拿著錢幫你做了。如果他們沒有幫你做，去把錢要回來。

　　4）行業會議或路邊攤偶遇

　　你好你好久仰大名我們換個名片改日定當登門拜訪。然后重復前三個環節。

　　來源：網絡

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