MBA經(jīng)典案例研討：王老吉成功的兩大策略

       當眾多營(yíng)銷(xiāo)人把王老吉的成功歸結為定位的成功、營(yíng)銷(xiāo)的成功時(shí)，個(gè)人覺(jué)得還欠缺點(diǎn)什么，因為營(yíng)銷(xiāo)成功因素很多，王老吉成功的核心似乎還比較朦朧。當我們回歸營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)重新梳理王老吉的運作軌跡時(shí)，我們驚奇的發(fā)現王老吉的成功可以用兩個(gè)字的策略概括——“知”和“信”。

　　策略一：知為上

　　知即知名度，亦可引申為品牌知名度等。在中國沒(méi)有知名度的產(chǎn)品很難賣(mài)好，而有很好知名度的產(chǎn)品大都賣(mài)的不錯，除非你的產(chǎn)品力實(shí)在太差。

　　上世紀，王老吉一直是廣東地區的區域產(chǎn)品，以涼茶的形式存在，賣(mài)了百年屹立不倒，在廣東地區有一定的知名度，這說(shuō)明產(chǎn)品力夠強勁，為啥一直賣(mài)不好？很多營(yíng)銷(xiāo)人早已給出了答案，除了產(chǎn)品定位模糊外最主要的還是在全國缺乏較好的知名度。

　　2000年左右王老吉邁出了打造知名度的步伐，先后上央視、衛視、贊助體育賽事、公益活動(dòng)等，經(jīng)過(guò)前后近七年的努力，王老吉在全國擁有較高的知名度，銷(xiāo)售也在節節攀升。但無(wú)論怎樣，王老吉的銷(xiāo)量一直未能突破百億，似乎到達了常規飲料銷(xiāo)售的瓶頸了。雖然王老吉占據權威媒體如央視、衛視，并贊助體育賽事等樹(shù)立了較高的口碑，但老百姓的信任度還沒(méi)有完全釋放出來(lái)，還有很大的族群只是看廣告而很少購買(mǎi)。單從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)王老吉只是成功了第一步，但這一步已經(jīng)足夠羨煞眾多的企業(yè)了，可王老吉似乎不滿(mǎn)足這樣的市場(chǎng)表現，一直沒(méi)有停止追尋突破的步伐。

　　策略二：信為綱

　　只有知名度沒(méi)有信任度，是不能創(chuàng )造真正的成功，這一點(diǎn)在三鹿三聚氰胺事件中表現的淋漓盡致，“知”是營(yíng)銷(xiāo)的上策，而“信”卻是營(yíng)銷(xiāo)的綱領(lǐng)，偏離了這個(gè)綱領(lǐng)，勢必是知名度越高死的越快。相信王老吉深刻的看透了這一點(diǎn)，對于“信”的打造王老吉從來(lái)沒(méi)有放松過(guò)腳步，從較早的贊助公益、體育以及廣告傳播的調性都非常注重品牌形象這個(gè)“信”的打造。成功的企業(yè)都善于抓住時(shí)機，顯然王老吉沒(méi)有把這句話(huà)當作空話(huà)。

　　2008年汶川大地震，5月18日晚，央視一號演播大廳舉辦的“愛(ài)的奉獻—2008抗震救災募捐晚會(huì )”總共籌資逾15億元。其中，罐裝王老吉以一億元人民幣的國內單筆最高捐款震撼了國民的心，這筆捐款敲響了王老吉全力打造“信”的號角。

　　很快就有網(wǎng)民拋出“買(mǎi)光王老吉”的帖子，并迅速占據了各大網(wǎng)站、論壇、報紙、電視等主流媒體的頭條，引發(fā)了王老吉在各地賣(mài)斷貨現象，同時(shí)也極大的點(diǎn)燃了老百姓的民族熱情，王老吉以突破之勢席卷了大江南北，多年積累的品牌知名度在此刻聯(lián)合民族的“信”一起爆發(fā)，其威力把眾多營(yíng)銷(xiāo)人驚呆，甚至多年只看廣告從未購買(mǎi)的人也加入購買(mǎi)的大潮，至此王老吉才正式完成“知信”的兩步走，這個(gè)時(shí)間定格在2008年年中。

　　這是一個(gè)爭奪眼球的時(shí)代，讓人知道越來(lái)越不容易；這是一個(gè)充滿(mǎn)信任危機的年代，讓人信賴(lài)越來(lái)越不簡(jiǎn)單。“知信”的建立對企業(yè)而言只是好的開(kāi)始，只有維護“知信”的持久，才能收獲更多，才能保證持久的市場(chǎng)占有。好的知名度建立起來(lái)后，要有持續不斷的廣告提醒或事件營(yíng)銷(xiāo)，否則消費者容易把你忘記掉。信任度建立起來(lái)后，要有持續不斷的良好企業(yè)形象或品牌形象的傳播，否則信任度就會(huì )慢慢減弱。這兩點(diǎn)從現在王老吉繼續推行的各種營(yíng)銷(xiāo)手段中可以窺見(jiàn)一斑。

　　對新品牌而言，常見(jiàn)的有三種建立“知信”的方式，一種是先讓你知道，再讓你信任（典型：王老吉）；二種是先讓你信任，再讓你知道（典型：佳潔士）；還有一種是讓你一開(kāi)始就知道和信賴(lài)（典型：黃金酒）。顯然王老吉采用的是第一種方式，先打造良好的知名度帶動(dòng)銷(xiāo)售，持續不斷的樹(shù)立信任度。

　　對于知名品牌而言，“信”的增加，不僅可以搶占到競爭對手的市場(chǎng)份額，更令我們驚奇的是，他可以挖掘到更多的潛在消費者，成為企業(yè)的忠誠客戶(hù)，這或許是王老吉突破百億的核心策略吧。